客户是谁?

客户在哪?

客户想要什么?

应该是每位销售经常面对的哲学三连问。

享誉全球的FBI资深专家乔•纳瓦罗曾出版过一部畅销书《FBI教你读心术》,通过身体语言的破解,来快速判读他人。例如通过面部表情、手势、身体移动、身体距离、接触、姿势、甚至包括服装来揭秘他人的意图。

试想一下,如果销售掌握了这项神技,分分钟读懂客户,1个亿的小目标还是问题吗?

然而FBI隔离在家,不能开班授课……业绩flag却依然立在那儿迎风飘扬,怎么破?

所幸,销售易读心小课堂如期上线!

读心小课堂重点一:360度洞察客户的“身体语言”

当你在某宝搜索了“电脑包”并且浏览了意向购买的款式,接下来的一段时间都会收到类似的推荐,其中总有一款适合你。想要像FBI一样读懂客户,像某宝一样精准推荐,首先需要全面了解客户的“身体语言”即客户行为。

对于如何触达客户,企业会有多个渠道矩阵:官网、公众号、企业微信、邮件、直播课、线下活动……这些渠道在支持了广泛的业务场景的同时,也记录了客户的行为轨迹:对什么内容感兴趣、注册了哪些课程、报名了几场活动、提出了哪些需求等。将所有行为数据留存至CRM沉淀管理,即可360度直观呈现客户营销动态,并且将客户营销动态信息实时补充到销售线索、联系人视图中,对用户的行为持续关注,了解他们的关注点,这样才有可能创造出高度针对性的推广信息,将潜在客户转化为客户。

(营销线索360度视图)

千里之行走出了第一步,线索转化为潜在客户了,然后呢?

读心小课堂重点二:客户的“双脚”能释放出合作意向的信号吗?

FBI专家可以通过观察一些人双腿双脚的颤动作为判断他是否高兴的可靠信号,并称之为“快乐脚”,如果客户在面对你时表现的很高兴最起码能够为未来的合作打下不错的基础。

然而,作为专业、可信赖的销售人员,不能盯着客户的脚看……

不如借助系统去实时查看CRM中客户的商机详情,通过选择产品、价格维度,快速查看商机明细详情,及时了解客户相关订单内容、产品报价等信息。不错过任何合作意向和机会。

(商机明细详情页)

读心小课堂重点三:不要赢在起跑线输在报价单

到了最后的商务阶段甚至进入了报价环节,客户的心理关注点是什么?低价吗?报价单的确是客户选择合作伙伴的一道“门坎儿”,除了通过报价单预测产品的市场竞争力,还能侧面反映对方的管理水平。所以,前边跑的再快,在最后的关键时刻,不要低估了报价效率对客户心理的影响而丧失合作机会。

但是很多企业因为产品的复杂程度比较高,譬如拥有大量产品配件的制造企业,或者拥有大量组合产品的家居企业,完成产品组合配置及价格制定的难度更大、所需周期也会更长,如果恰逢销售在外谈业务的时候,客户夺命连环call急催报价,此时若能通过移动端灵活报价便变得尤为重要。

另外结合报价方式的优化,例如将订单编辑页面以组合产品形式进行层级展示,既有利于快速编辑,更可直观地查看各个组合产品的报价、折扣等信息,快速实现动态配置,以及满足多种促销场景的复杂定价,通过提升报价效率,缩短成单周期。

(手机端订单编辑页面-组合产品层级展示)

课后没有作业只有福利

销售易CRM v2003版近日正式发布,针对更广泛的B2B, B2B2C业务场景的硬核功能全面升级,想要更高效连接客户,读懂客户吗?可以关注【销售易CRM】官方微信,我们助力您读懂客户,秒速签单!