报告编委

报告指导人

金建华 爱分析 创始人&CEO

张 扬 爱分析 联合创始人&首席分析师

报告执笔人

孙文奕 爱分析 分析师

姜凯燕 爱分析 分析师

外部专家（按姓氏拼音排序）

王乐天 国药在线 CEO

匡 明 智云健康 创始人&CEO

李大勇 思派集团 联合创始人&思派大学校长

邱中勋 药兜网 创始人&CEO

金恩林 京东健康 医药部总经理

罗 安 微问诊 创始人&董事长

罗东滔 圆心科技 联合创始人&CMO

姜 强 明医众禾 创始人&CEO

焦宝元 康爱多 总经理

报告摘要

处方外流大势所趋，院外终端积极布局

· 梳理政策衍变历程，从2007年至今，处方外流经历了三个阶段的升级。第一阶段（2007年起）顶层呼吁破除“以药养医”，处方外流初见端倪；第二阶段（2015年起）医院开始主动释放部分处方，处方外流市场破冰；第三阶段（2018年起）常见病、慢性病的线上场景闭环逐渐形成，在政策的红利下，处方外流进入加速期。

· 院外终端想要在处方外流市场中分得一杯羹，需具备三项核心竞争力——处方能力、供应链能力和患者服务能力。

打造处方能力核心，处方来源是关键

· 现阶段外流的处方仍以公立医院的纸质处方为主，布局院边店是目前承接外流处方最好的形式，各类院外终端对院边店的争夺已处于白热化阶段。

· 处方共享平台还处于区域性探索阶段，从试点地区的接入条件来看，经营规模、供应链能力、信息化水平、服务能力等均为标配。

· 医药电商和互联网医院具有相同的“互联网+”基因，医药电商积极探索自建或与互联网医院合作的方式，承接慢病复诊的处方，将打开想象空间和上升空间。

供应链能力和患者服务能力是必须修炼的内功

· 受政策影响，医院有动力释放部分处方药，药企积极寻找院外新市场，院外终端有机会承接外流的处方药品种。

· 供应链能力的关键在于获取处方药品种，对院外终端的承接能力有要求，而承接能力与患者服务能力密不可分。

· 患者服务能力体现在医药服务、医疗服务和保险服务三个方面。院外终端以患者为中心，逐步打造完整的患者服务能力，三种服务彼此之间相辅相成，可以提升患者购药体验，增加患者粘性，提高复购率。

特别鸣谢（按拼音排序）

目录

一. 医药流通行业概览

二. 终端创新核心——处方能力

三. 终端创新内功——供应链能力和患者服务能

四. 终端创新展望——创新服务

结语

关于爱分析

法律声明

医药流通行业概览

1.1 医药流通产业链

随着我国国民经济的增长，居民消费水平不断提高，人们健康管理的意识越来越强烈，再加上人口老龄化进程的加快，社会对于医药的需求越来越旺盛。医药流通的主流是处方药，处方药市场占药品销售市场80%以上的份额，是一个万亿量级的可观市场。

医药流通产业链分为上游的医药工业企业，中游的医药商业企业以及下游的药品零售终端。

医药工业企业负责药物的生产制造，近年来，受医保控费、仿制药一致性评价、“4+7”带量采购等医改政策的影响，医药工业企业在药品销售方面的压力倍增。

医药商业企业在产业链中承担着承上启下的作用，负责药品的批发和零售，使得药品可以精准、快速地从医药工业企业送达至药品零售终端。

药品零售终端可分为三大类：公立医院、零售药店和基层医疗机构。受供求关系的影响，药品零售终端在一定程度上掌握着医药工业企业和医药商业企业的销售命脉。

公立医院终端分为城市公立医院和县级公立医院；零售药店终端包括实体药店和网上药店两类，其中实体药店按照经营的药品品种，主要分为单体/连锁药店和DTP药房，网上药店主要为医药电商；基层医疗机构可分为社区卫生服务中心和乡镇卫生院。

随着处方外流的趋势越来越明显，零售药店和基层医疗机构皆有望成为承接者，其中，零售药店终端发挥市场化的力量，创新举措频频，并取得显著成效。 本报告将零售药店终端作为重点研究对象，所称院外药品零售终端均为零售药店。

所谓有变革的地方就会有机遇，本报告旨在梳理处方外流背景下，产业变革的逻辑和趋势，分析院外药品零售终端布局处方外流的三大核心竞争力——处方能力、供应链能力和患者服务能力，并主要 从连锁药店、DTP药房、医药电商这三个细分院外药品零售终端切入，探究院外药品零售终端应如何把握机会，享受处方外流红利。

1.2 三大药品零售终端格局变化

公立医院拥有绝对数量的医生资源，处方权与医生绑定，公立医院从而成为主要的处方来源。在过去医药不分家的背景下，“以药养医”的医疗体制弊病使得公立医院处于药品零售的绝对垄断地位。同时，患者的购药行为与医保政策密切相关，一直以来，医保政策向公立医院倾斜，患者基本上选择在院内购药。

2019年，三大药品零售终端的销售额为17,955亿元，其中公立医院以66.6%的占比占据药品销售的绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大。此外，对比三大药品零售终端的销售额增速，2019年公立医院的增长率（3.6%）远远低于另外两大终端的增长率——零售药店和基层医疗机构的增长率分别为7.1%和8.2%。

可以看到，药品零售终端格局正在发生变化，院外药品零售终端正在崛起，发生变化的驱动因素，正是医改政策在医药领域大刀阔斧的动作。

在医药不分家的前提下，处方药市场基本由公立医院垄断。随着医改的推进，处方外流成为大势所趋，也成为医药领域最重要的变革趋势之一。

处方外流的本质是打破医院、医生、处方、药品之间的利益纽带，实现处方流通的市场化。处方可以自然流向院外渠道，患者可以通过社会上的药品销售渠道满足对处方药的需求，医院和医生回归治病救人的角色，凭医疗服务获得收入而非药品销售，破除“以药养医“的弊病，最终实现医药分家的效果。

梳理和分析政策衍变的历史和趋势，可以发现，从2007年至今，处方外流经历了三个阶段的升级，从初见端倪到政策破冰，形势日渐明朗，未来将进一步放开。

第一阶段始于2007年，原卫生部颁布《处方管理办法》，是处方外流的启动期。

《处方管理办法》规定医生开处方时必须使用药品通用名，不得限制处方外流。从此，处方外流的政策不断出台。但这一阶段的政策只是在顶层呼吁要破除“以药养医”，对“切断医生与药品之间的联系”没有实际影响，医院不愿意对外释放处方，患者出于医保报销的考虑以及长期以来的购药习惯，仍然在医院门诊购药。

第二阶段始于2015年，处方外流市场开始真正的破冰期，医院出于政策的压力主动释放部分处方。

2015年5月，国务院办公厅颁布《关于公立医院综合改革试点的指导意见》，正式将医药分开作为医改的关键。随后，降低药占比、药品零加成等一系列医保控费政策推出。在这些政策的压力下，医院和医生从处方获取的收益受损，医院门诊药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”，医院开始主动释放部分处方。

此外，除了国家层面的政策，西安、天津、北京等多地也在试行“电子处方”政策，发展处方流转平台，探索医疗卫生机构处方信息与药品零售终端（第三方配送机构）信息互联互通、实时共享，也彰显出各地对处方外流的积极态度。

这一阶段的政策更多是加强对医院的监管，医院释放处方的目的在于满足政策红线，因此，为了保证医院自身的药品利益，外流的处方基本流向指定的合作方，多以医院开设或与医院有着千丝万缕联系的院边店为主，导致医药的利益链条只是由院内延伸至院外，并未从根本上实现医药分家。

第三阶段始于2018年，常见病、慢性病的线上场景闭环逐渐形成，在政策的红利下，处方外流进入加速期。

随着“4+7”带量采购政策逐步在全国落地，中标品种大幅降价，药品的利润空间被显著压缩。

2018年4月，国务院办公厅《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》指出，线上可以开展部分常见病、慢性病的复诊，开具的常见病、慢性病处方经药师审核后可以委托符合条件的第三方机构配送给患者，医药电商和处方配送在某种意义上被合规化。

医保支付一直是处方外流路上的一大障碍，但在新冠肺炎期间，受疫情影响，很多常见病、慢性病患者面临就医和购药问题。疫情期间，天津医保在全国范围内首开先例，打通互联网诊疗线上医保报销通道，实施慢病长处方等政策。

2020年3月2日，国家医保局、国家卫健委联合印发《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》。患者可以线上复诊、购药并完成医保报销，无疑对患者线上就诊起到拉动作用，也使处方外流在政策红利的驱动下进入加速期。

未来，医药分家势不可挡，处方外流进一步放开，院外药品零售终端将有希望迎来处方外流的市场红利。具体来看，未来的政策路径有以下四个趋势：

第一， 驱动部分处方药品种布局院外市场。“4+7”带量采购成效明显，未来集中采购将成为医保药品采购的常规化操作，药企将视线转向开拓院外终端市场，院外终端有望凭借实力获取更多的处方药品种资源；

第二， 加快处方流转平台建设。随着各地政府试点的处方流转平台的商业模式逐渐运转成熟，政策将加大对处方流转平台的支持力度，药店对接要求也将逐渐完善，越来越多符合条件的院外终端有望接入处方流转平台承接医院外流的电子处方；

第三， 零售药店对接医保统筹账户。随着零售药店分级分类管理在全国推行，行业格局被重塑，零售药店逐渐规范化、信息化、专业化发展，有望实现与医保统筹账户的对接；

第四， 支持医药电商发展。网售处方药政策逐渐明朗，意味着处方药网上销售被许可，处方外流的线上之路变得更为通畅；同时，在新冠肺炎疫情期间，互联网医疗作为线下医疗资源的有效补充，发挥重要作用，国家将更加鼓励“互联网+医疗健康”的发展，未来，医药电商将迎来重大机遇。

1.3 院外终端布局处方外流市场

2019年，药品零售终端的销售额约为1.80万亿元，其中零售药店终端的销售额为4196亿元，占比23.4%，据爱分析调研，目前零售药店药品销售额中处方药占比约为40%，因此， 2019年，处方药院外药品零售终端的市场规模约为1700亿元。

从趋势上看，未来5年药品零售终端市场将稳步增长，但增速会逐年放缓，其中零售药店终端的复合增速基本稳定在6-7%。院外处方药市场受益于处方外流政策，增速会高于平均水平，爱分析认为，未来5年，处方药的院外零售终端增速预计为7-8%。因此， 2024年，预计处方药院外药品零售终端的市场规模约为2400-2500亿元。

零售药店终端通过不同形式的创新可以在处方外流中分得一杯羹，其中，DTP药房、连锁药店、医药电商等大展身手。

DTP药房是药企将药品直接授权给药房做经销代理，患者在医院拿到处方后可以到DTP药房买到药物并获得专业的用药服务。DTP药房多经营抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫系统疾病等高值药品，并配备执业药师提供专业的指导意见与服务，患者粘性较高。

药企早期就通过布局DTP药房向患者推广未进入医保的高价药和新特药，再加上医院药占比的要求使得高价药出院，药企愈加重视院外终端的扩展，DTP药房的前景光明。处方外流下，抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病的用药需求将主要流向DTP药房。

连锁药店是药品零售终端中市场份额最大的主体，目前全国共有药店近50万家，连锁率超50%，连锁龙头在处方外流中首当其冲。例如，一心堂从2017年开始，就与医疗机构、大型流通企业进行供应链深度合作，推广医疗机构药事服务业务，通过对医院慢特病患者服务级互联网平台的支持，探索医疗机构处方外流模式并尝试推广“网订店取”、“网订店送”等新型配送方式。

医药电商是医药零售终端近年来增长最快的一个细分领域，处方外流同样也成为医药电商的一次“捞金”机会。承接处方药的前提是要有处方来源，因此医药电商多尝试“医+药”闭环模式，或自建互联网医院、或与互联网医院合作，解决处方来源问题。

这些医药电商多耕耘慢病领域，以多点执业医生解决续方问题，通过与医院合作或者多年积累的资源实现精准患者的获取。比如智云健康通过与内分泌等慢病科室合作，获取精准的糖尿病患者。

1.4布局处方外流的三大能力

患者购买处方药的完整流程，分为挂号、问诊、开方、审方、支付、取药、用药七个环节。

在院内，患者可以直接完成从挂号到取药的流程，但将药品带出医院后，医院很少参与患者的用药环节。

传统情况下，零售药店完成的是从审方到取药的环节。院外终端想要在处方外流中赢得市场，需要尽可能延长传统覆盖链条，直到在院外打通完整的处方药购药流程。

销售处方药的前提是获取处方，意味着院外终端首先需要向前延伸链条至开方环节。

能够开方的主体分为实体医院（医院主导型互联网医院[1]视为实体医院）和企业平台型互联网医院。在本报告中，从实体医院开出的处方，无论是纸质处方还是电子处方，均视为存量处方；企业平台型互联网医院以好大夫、丁香园、微医为典型代表，这些企业开出的处方视为增量处方。

院外终端如果承接实体医院的处方，相当于通过医院间接打通挂号、问诊和开方环节，在这种情况下，重点在于如何能够拿到实体医院外流的处方，以及在支付环节实现与医保统筹的对接，以期与医院购药路径达成一致。

院外终端如果承接企业型互联网医院开出的处方，或通过自建互联网医院、或通过与互联网医院合作，同样也能打通挂号、问诊和开方环节，但这部分很难对接医保支付，只能在商保支付上进行创新。

医院很少参与患者的院外用药环节，但对于处方药患者，专业的用药咨询和诊后病程管理非常重要。 因此，院外终端将购药流程向后延伸至用药环节，为患者提供良好的院外购药体验，以患者为中心，将患者服务渗透在购药的每个环节，将为处方外流的承接创造机会。

除了打通处方药购药流程以外，品种齐全的处方药供应链体系对院外终端来说也是一种考验，院外终端能否拿到工业企业的处方药品种是其打造供应链能力的关键。

一系列医改政策的作用下，整条医药流通产业链患难与共，药品零售终端想要争取处方外流的机会，医药工业企业则想要寻找院外终端出口。

院外终端对于工业企业的价值点体现在两个方面，一方面，工业企业可以将部分未进医保目录的处方药品种放在院外终端销售，另一方面，院外药品零售终端近年来市场份额的增长意味着院外终端的带量能力在增强，可以为工业企业提高药品销量。

院外药品零售终端要想在处方外流市场中分得一杯羹，需要具备三项能力——处方能力、供应链能力和患者服务能力。

处方能力是布局处方外流市场的核心，处方获取是首要问题。 供应链能力和患者服务能力是布局处方外流市场需要修炼的内功，本质上反映的是药品零售终端的带货能力，两种能力之间相互影响。

三大能力加持，圆心科技积极布局处方外流

北京圆心科技有限公司（以下简称圆心科技）成立于2015年，是互联网医疗及用药管理领域的独角兽企业，旗下拥有 妙手医生、圆心大药房、圆心惠保、朗拓健康、无界进修五大品牌——连接医生端、患者端、药品端和保险端，成功打造“医-患-药-险”服务闭环。

在妙手医生、圆心大药房、圆心惠保三大业务品牌的支持下， 圆心科技以患者为中心，深度打造处方及处方承接能力、供应链能力和患者服务能力的组合拳，积极迎接处方外流大趋势。

布局处方及处方承接平台，充分迎接外流处方

时至今日，处方外流已成为大势所趋，越来越多的医疗医药企业，纷纷关注并启动了针对处方外流的市场布局。圆心科技 通过建立院边店和自身互联网医院服务的布局实现高效的外流处方承接。

目前，圆心大药房200+家院边及DTP药房已实现全国70多个重点城市，370多家国内主流三甲医院战略覆盖，直接且充分承接医院外流纸质处方。与此同时，已经获得互联网医院资质的妙手互联网医院，通过合作多点执业医生的线上问诊、在线开方也带来了一定量的处方来源。

链接医-患-厂，打造完整供应链

在供应链能力的打造上，圆心科技通过合规的诊药服务，开启药品新零售模式，打通线上和线下的边界。基于妙手互联网医院与实体药店的药品供应链能力，圆心科技为合作药企提供上市-拟上市-全球新药信息的需求规划；分析患者分布及药店流量，提供备货参考数据；配合药厂规范渠道管理要求，开展专业化的药品管理和服务。

目前圆心科技已与诸如赛诺菲、西安杨森、康弘药业、正大天晴等国内外2,000多家药企合作。总体药品SKU超过26,000种，其中肿瘤、白血病等重症新特药SKU超过300种。

以病程管理为特色，以保险服务为切入点，彰显患者服务能力

患者服务层面，圆心科技组建专业的药师团队为患者提供药事服务；同时以保险服务为切入点为患者支付能力保驾护航。

为患者提供病程管理是圆心科技患者服务能力的一大特色，通过800名的专业药师团队为专病用户提供全程的医疗服务和医药服务，为患者的复诊及合理用药提供价值，重点建设肿瘤、血液、皮肤、肝胆、风湿、心身、生殖及男科七大专科。

例如，圆心科技和冠昊生物达成的战略合作——针对银屑病患者的用药需求，圆心科技总结出100多条银屑病知识问答，为患者提供专业的药学服务。

在保险服务的探索和实践上，圆心惠保开发慢病健康险，推出多项惠民服务，帮助患者提高医疗支付能力。

近期，博鳌乐城与圆心惠保共同搭建的“博鳌乐城国际医疗旅游先行区保险综合服务平台”正式揭牌并发布了“海南乐城全球特药险”。圆心惠保作为唯一一家社会化力量的公司参与其中，与海南医保局、卫健委等合作，开通海南省内医院社保与商保报销通道，指定药店药品直赔，普惠海南近960万人口。

未来，平台将连接国内外保险公司，打造“海外转诊、特药保险、单病种保险”等健康险产品，提高“已在国内上市药品”的交付和药事服务，并逐渐将这种模式开拓至更多城市，用专业的医疗、医药及保险服务惠及更多百姓。

目前， 妙手互联网医院作为服务医患的互联网医疗平台，专注发展线上医疗服务，注册及签约专病医生累计达15万名； 圆心大药房同时拥有恒金堂、爱倍生等子品牌，以直营200+家院边及DTP药房网络为服务基础，已经建设成为全国性专业的安全用药配药中心；圆心惠保作为综合型健康险服务供应企业，致力于为国内外保险公司提供高质量TPA服务，目前管理保单数已达500多万份。

[1] 根据国家相关政策规定，互联网医院分为两类模式，一类是医院主导型互联网医院，即线下医院的互联网化；另一类是企业平台型互联网医院，由挂靠实体医院的企业申报成立，利用互联网技术提供医疗服务。

终端创新核心——处方能力

处方能力与开方、审方、支付三个环节相关。开方环节解决处方获取问题，审方服务是处方药销售必须具备的，在支付环节，能够被医保统筹账户覆盖的院外终端将更有可能吸引患者，获取到更多的处方。

处方类型可以分为纸质处方和电子处方。公立医院可以开出纸质处方和电子处方，而企业型互联网医院开出的是电子处方。对应的承接方式分别为院边店、处方共享平台和布局互联网医院。

处方外流启动期，公立医院的处方基本没有外流；

处方外流破冰期，外流的处方以公立医院的纸质处方为主，主要流向院边店；随着处方共享平台开始试点，一部分医院内的处方以电子处方的形式流出。

处方外流加速期，政策对互联网医疗的态度逐渐放开，企业型互联网医院开出电子处方。但从目前来看，一方面互联网医院只允许提供部分常见病、慢性病的在线复诊，另一方面，患者线上就医习惯仍需培养，因此，短时间内来自于企业型互联网医院的增量处方占比较小。现阶段外流的处方仍以公立医院的纸质处方为主，电子处方占比较小。

未来，随着处方共享平台模式的成熟，公立医院电子处方将成为外流处方的重要来源，企业型互联网医院的电子处方也会占据一定比重。

2.1 处方获取

目前，积极布局院边店是承接医院外流纸质处方最好的形式，各类院外药品零售终端都在积极拓展；连锁药店在与处方共享平台的对接上走在前面，医药电商出于医疗合规、安全性等角度考虑多选择自建或与互联网医院合作。从长期的战略布局来看，要想获取稳定的处方来源，三类承接方式均需有所涉及。

布局院边店的重点在于选址和资金。院边店一般在三甲医院周边，全国三甲医院数量约1500家，意味着好的院边店位置数量有限，目前对院边店的地盘争夺已处于白热化阶段，好位置先到先得。此外，院边店由于地理位置好，成本远高于一般区域药店，需要终端具备一定的资金实力。

具体看三种院外终端的院边店布局情况：

DTP药房这种经营形态早已存在，以经营高值的处方药为主，本身就开在医院周边，选址经验较丰富；高销售额加高客单价使得DTP药房的盈利水平高于一般药店，资金实力更强。

连锁药店正在加速开拓院边店，其中大型连锁药店在选址能力和资金实力上更强。例如，益丰药房一直以来都在选址策略和考核机制等方面强化院边店的选址布局，力争实现二甲以上医院的