2020年六月一日，看到媒体报道李克强总理考察山东，称赞“地摊经济、小店经济：是人间的烟火，是中国的生机”时，深受触动。所以决定以个人多年下沉生活的经历，谈谈下沉市场的烟火与生机。

近两年，下沉市场的概念广受热议。不过更多是消费端，或线上购物商机的讨论。要想真正全面的了解下沉市场，只有把下沉市场的生活、消费、创业都纳入其中，才会有较全面的认知。

一如总理所言：“地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源，是人间的烟火。和‘高大上’一样，是中国的生机。”下沉市场和下沉的生活，同样，不仅蕴藏着人间的烟火，也承载有中国经济的生机，是拉动消费增长的重要引擎。

01 下沉的烟火

每天早上六点，听到窗外马路上的人声鼎沸，车水马龙。听到小商小贩的吆喝声，我就知道，生活在下沉市场的人并不懒惰，而更勤奋。并不放肆，而更自律。所谓的起床难，对于生活在小镇的他们来说，就像用铁锹挖个小坑一样，垫下脚的功夫，绝无难度。

勤奋的双手，创造属于他们的财富。自律的生活，练就他们自在而健康的生活方式。尤其是生活于小镇的人们，他们的生活与作息，源于广袤的大地。日出日落，云散风轻。大自然的馈赠，像神的恩赐一样，无需争辩巧夺，却坚不可摧。下沉市场的人们，因此也有了源源不断的，对抗变故、迎接欢悦的力量。

尤其对人间的忧愁哀伤，他们有着极强的免疫力。似乎任何困难挫折都击不垮他们坚毅的生活意志——即便没有文书韬略，即便缺乏所谓全球化视野，他们所自拥的精神力量，同样强大。

他们不懂作秀，也无需人设。失去之后，没有堕落，有的是擦干眼泪，继续前行。失去会念念不忘，而宽广的大地，赋予了他们应对苦难、伤怀极强的免疫力。因此，重新再来对他们来说，根本不存在“鼓起勇气！”，而是一日三餐，生活所需。

生活在大城市里的人，不懂村镇的美。朝霞亮起来，太阳冉冉升起，唤醒了熙攘的地摊闹市，唤醒了农家屋顶的烟囱，唤醒了田野里湿漉漉的麦苗。

那是人间最长情的烟火，是最富希望的生命之光。

02 下沉的商机

因为疫情原因，我在下沉市场里沉浸了几个月。我从首都的一名不知名消费者，瞬间转变为下沉市场的一名潜在消费者。得益于身处集镇的缘故，我可以同时，对拥有海量下沉消费者的县城和村镇，以及他们的消费习惯进行深入的商机体察。

下沉市场的商机，不仅仅存在于门店的逐个走访，也不仅仅是低价策略的诱惑那么简单。下沉市场的商机，一定迈不过长期生活于下沉市场的人们的思维逻辑——不单是消费的逻辑，还包括生活习惯的逻辑、地摊经济的逻辑，走亲访友的逻辑，乃至对待事物思维上的逻辑。其中，思维上的逻辑最难以琢磨，却是观察下沉市场最重要的切入点。它左右着下沉市场商机变现的方式和可持续性。用大城市的话说，就是你的盈利模式。在四、五线城市及广大农村，因地制宜的盈利模式同样是经商的核心。

穿插个小故事。某集镇上一家，从爷爷那辈移民（其实是逃荒）那里，初来乍到时，没有田地，没有人脉，难以糊口。爷爷便开始了依靠门店经营维持着生计。很快，他家的生意已经成为当地知名的品牌店。至少十里八村的都会莫名而来。

一年又一年，在中国经济快速增长的同时，市场环境也跟着急速变化。由于跟不上时代步伐，爷爷开拓的生意最终关张大吉。后来，在他爸爸的摸索下，他家又换了门生意。现在集镇上，依旧是十里八村的有名。

跟他爷爷一样，不仅在本集镇上，几十里地外邻里的集镇上，他爸同样拥有较强的知名度。更值得一提的是，这个“品牌”的口碑。每当爸爸不在家的时候，慕名而来的消费者，一定先问“老张在不在？”。如若不在，大概率的消费者会选择离开。并留句“我先来看看，下次再来”。顺便，还不忘问句“老张什么时候回来？”

即便有妈妈在，价格也未必高于我爸卖的价格。即便他这个大学生可以提供更多的建议。这些对登门造访的顾客来说，大多甚至一定是不管用的。

见的多了，他才恍然领悟，顾客们其实不是要买他家的东西，而是要买他爸的东西。他爸，没上过一天学的人，在集镇上，却成为了他家门店的强力品牌。而且他家的生意，不是只有邻里好友消费，甚至大多不是本集镇人。他们逛完集镇中心的超市，开车几公里，再来到他家。后来，街上陆陆续续有几家个体竞对后，依然挡不住忠实消费者上门的脚步。

这是多么值得深思的下沉消费现象。在下沉市场，品牌的吸引力就是这么独特而强大。

而下沉的品牌俨然不同于一、二线城市的品牌。长期生活在下沉市场的人，对品牌的自我认知，对产品的认知，对服务的认知，以及对消费本身的认知，都将从根本上左右着下沉市场的商机。

下沉市场品牌的核心就是口碑。酒香也怕巷子深，但巷子浅的酒香，未必大家会登门造访。这就是下沉市场品牌运营的独特之处。所谓口碑，在下沉市场有着更多的蕴意。下沉的品牌，其实包含着更多人情的运营，服务的运营。反过来，如若酒不香，在下沉市场同样难以持续，且容易招致街坊邻里的唾弃。

在老家期间，他尝试参与了家里的部分生意。并向他爸提了几个产品，服务，价格等方面的建议，自己则主动试探更多元的下沉市场的流量入口。实践证明，效果极其明显——当天上午传播，当天下午人流便显著提升。更重要的是，在多个消费者身上，实现了自发的二次传播和口碑带客效果，这是超出预期的。总的来说，比他在北京做品牌，被人追着要ROI、KPI有底气，且有成就多了。

03 下沉的意识形态

下沉市场的创业，更趋于个人爱好，也更富诚信的元素，且这种诚信比买卖公平深刻而丰富的多。

邻街、邻村，就是邻居；邻居、朋友就是亲人。敲诈勒索是他们难以承受的生命之轻。无利也成交，赔钱也有爱。义气和利益的双赢，则是他们最佳的期盼，也是下沉市场创业者们最大的成就感来源。

另外要说的是，网络热议的下沉市场，主要是电商的模式，而线下实体的大量门店，同样拥有巨大的下沉商机。而其实线下的商机，才更考验店主们对下沉市场的理解力和运营能力。

在新形势下，在地摊经济作为人间烟火和中国生机被重提以后，更加公平的营商环境，更富人性化的监管机制也一起被提上日程。政府的监管能力和水平，将随时代变革而更新改进。这对于广泛意义上的下沉市场的活跃，在政策层面起到助推作用。

发现下沉市场的玄机，才能看清下沉市场真正的内涵所在。也才能运营并管理好中国巨大的下沉市场。没有几个月的下沉生活，就难以明白何为下沉市场。没有真正走进老百姓的生活，就不会真正了解下沉市场的消费习性。

着急挖掘下沉市场商机？或许，你还并不了解下沉的烟火与生机。