“1，2，3，直播开始”初次面对镜头，华姐（快手ID：232560434）有些紧张。直播间老铁们的热情，让她慢慢放松下来，简单介绍了公司之后，华姐正式进入卖货模式。“大家先看下我们这款书包，外观颜色是渐变的，而且我们产品的最大特点是书包里子用的是抗菌面料……”华姐一板一眼介绍着各类书包，对于自家的每件产品，她似乎都稔熟于心。

亲切，实在，是看过华姐直播的老铁对她的评价。而许多人不知道的是，这样一位主播，在线下拥有25家箱包分公司，她是创始人、CEO兼任设计总监。

“最近，CEO下场做直播的不少见，但场场自己从头站到尾的不多。”有人提出疑问：是什么让华姐下了如此“狠心”？

　　主播华姐

在华姐看来，不找主播，亲自下场，是为了给员工做榜样。看准了电商直播的优势，华姐要求每家分店每周都要开直播。“我希望公司‘人人皆是主播’。”

“每周至少直播一次，每次大约四五个小时，累是累，但是很值得。”今年6月13日，华姐开始在快手直播，虽然还是个新手，但每场直播华姐都认真对待。

不仅是亲自下场直播，华姐还会亲自当“模特”拍短视频。搭档员工，瞬间起范儿。短视频中对于产品的介绍也必不可少，每一件产品她都会对着镜头仔细展示，有人评论：“真细致，看你家视频跟看直播，观感每太大区别。”

产品是咋生产出来的？工厂车间长啥样？这些后端生产线上的内容，也被华姐拍到快手上，拥有多年生意经验的华姐认为，商家只有全流程公开透明，消费者才能买得放心，才会愿意下单。用短视频展示商品更加直观全面，在直播间则能更好地和大家交流，华姐很看好快手的这一模式。

从国营职工，到商人，再到主播，华姐始终走在时代前沿，对于迈出的直播电商这一步，她说：“虽然加入的不算早，但我愿意坚持下去。”

　　60后的热爱与坚持

华姐原名张新华，出生于1968年浙江省海宁市的农村。生长在70年代，受“读书才有出路”的传统观念影响，华姐的学生时代是在努力读书中度过。高中文理分科时，抱着“学好数理化，走遍全天下”的想法，华姐选读了理科，并在大学就读于南京林业大学制浆造纸专业。

“说实话，我当时并不知道这个专业是干什么的，但那个年代选择比较少，老师帮忙填了一个，就稀里糊涂的去了。”大学毕业后，华姐被分配到南京国营造纸厂，做了助理工程师。

国营企业安逸平稳，是许多人眼中优质的“铁饭碗”，但华姐不这么认为，在她心里一直有个“设计梦”。“我从小喜欢画画，但农村孩子机会少，经济条件也不允许。”

进入上世纪90年代，国企纷纷改革，华姐是第一批停薪留职的职工。那时华姐关注到，自己的老家海宁的皮革业已经发展起来了，当地缝纫技术也不错，总想着自己创业的华姐，趁此机会回到了海宁，开始自己做设计。

当时的回乡创业并不算是衣锦还乡，在老乡的眼里，华姐“一定是在城里混不下去了才回来的”。以往人们眼中的高材生，如今不要“铁饭碗”，偏要回来“吃生意的苦”，许多人都难以理解。连华姐自己也调侃：我大概是当时这个行业里，文化水平最高的了。

没受别人眼光的影响，华姐说干就干。受海宁市场大环境的影响，华姐决定做箱包。1994年，她拉着学纺织专业的丈夫一起，正式下海经商。夫妻二人先是从品牌实体店做起，慢慢的创立了自己的箱包品牌，主营儿童书包。目前，华姐的品牌已经入驻了3000多家连锁卖场，在全国成立了25家分公司。

　　一路披荆斩棘，直播带货初获认可

事业做大之余，华姐的设计之路也愈行愈远。创业期间，华姐向日本设计师中村芳道学习，后又聘请德国红点大奖评委、芬兰设计师协会原主席、现东华大学上海国际时尚创意学院教授TapaniHyvonen先生为公司设计顾问。

学习和实践中，华姐逐渐掌握了设计工艺、版型、选材、设备等环节，加之她的专业优势，利用工科思维，将各环节拆解，然后制成标准化的生产流程。

对于儿童书包的制作，华姐也总结了自己的经验。“孩子上学都得背书包，市场比较大，我想要做真正属于中国孩子的书包。但也正因为书包贯穿孩子整个成长和学习过程，对安全性要求很高，同时也要兼顾品类是否是孩子喜欢的，家长也比较关注书包是否易洗、防水，所以儿童书包很讲究性价比。”

除了保证书包的生产质量，销售渠道也是华姐一直关注的重点。“什么时代到来，我就热情拥抱那个时代。”电商刚刚兴起，华姐就开了微店，后来又入驻了各家电商平台。紧跟大环境的变化，华姐也摸索出了做电商的门路。

“做线下时，我们大多和大商场合作，电商也选比较大的平台，所以书包销往大城市比较多。但随着市场的发展，我发现下沉市场存在很大商机，于是开始考虑拓宽市场。”2016年，华姐接触到了短视频，并开通了快手账号。“一开始做完全没有门路，一段时间后就暂时放弃了。”

直到今年，直播带货火爆，华姐再次回归快手。“一开始我们也找快手的大主播一起卖，积累了一定的知名度。”但华姐总觉得这不是长久之计。“以低价格赔钱赚吆喝的买卖不长久，也不是条良性发展的路。”仔细琢磨之后，华姐决定自己亲自直播。

6月13日第一次直播，效果还不错，直播间观看人数超10万。“那场我们也涨了不少粉丝，大概卖了10万块钱的货。”

但华姐也坦言，除去推广的费用，基本不赚钱。和团队一起复盘后，华姐还是决定坚持播下去，每周都播，一次4至5小时。“我们还在摸索着，直播时间也会不同时间段都试试，但是卖的书包绝对保质保量，不故意压低价格。”

几场直播下来，让华姐欣慰的是，许多买过华姐家书包的老铁，都会给她留言表示认可。“大家觉得我们的书包值这个价格，这让我们很开心。”

　　快手，不止直播带货

华姐的公司总部在上海，工厂在海宁，她经常往返于两地出差，时间成本较高的情况下，仍挤出时间每周直播，这笔看似不划算的买卖，华姐却很坚定：我现在要做的，就是抓住直播带货这个机遇，前期不在乎营收，抢占这一赛道是关键。

不找主播，亲自下场，华姐这么做，也是为了给员工做榜样，“我希望公司‘人人皆是主播’，我要求我们每个分店每周都要直播。”而快手对于华姐来说，远不止带货。

创业26年的华姐，如今已是身居高位，看似令人艳羡，实际却深受“高原反应”的困扰。“高处不胜寒嘛，高处氧气就稀薄，作为老板很难听到一线消费者、一线员工的声音。直播就是听见更多声音的途径。我可以和顾客零距离接触和沟通，我有哪些做得不好的，或者产品哪里有问题，大家都会在直播中直言不讳地告诉我。”

老板和员工之间也难免因为隔阂，使得员工积累一些怨言无处可说，这也是企业管理中的一大问题。“我了解到，我在直播时有很多员工都会匿名在直播间反馈问题，大家沟通完之后，我发现不仅他们能更好地理解公司了，员工的粘度也更强了。”感受到了快手直播的利好，华姐直言：我也会呼吁身边的CEO朋友们，一起下场直播。

在华姐的快手作品中，经常能看到工厂、食堂等视频，这让不少想找工作的老铁来了兴趣。“工厂的具体地址在哪啊”“我不会缝纫，但肯吃苦，有啥其他我能干的不”“上班时间是怎么定的啊”……快手成了华姐公司招聘的又一渠道。

华姐说：“就像销售要‘东西找客户’一样，招聘也得到受聘人中去。快手能带来的不仅仅是卖货。”

谈及未来，华姐表示希望自己也能在快手成为成交额上百万的主播，希望自己的品牌能成为箱包国货界的“定海神针”。“作为制造业品牌商，我一直觉得品牌直播是良性且持续发展的。”

对于这场直播风潮，华姐表示自己认定了就不会后悔。正如她所言：也许这阵风在我这里“吹”起来，会花很长时间，但我相信等待是值得的。