位于成都温江的千川木业有限公司,是一家拥有34年历史的木制品生产企业。从1986年一个小小的木材加工厂,到如今国内综合排名前三的木门生产企业,千川以“质量+品牌”发展战略引领行业趋势,通过新产品、新工艺、新技术的不断创新研发,成为木门行业的优秀典范。

在发展过程中,千川建立了四川成都和湖北华中两大生产基地,构建了智能化、规模化、短交期的供货能力。在7月份刚刚结束的2020中国木门产品/品牌大会上,千川凭借扎实的实力和不懈的品质追求荣获了国潮智造奖。值得一提的是,千川还连续三年蝉联中国房地产500强首选供应商TOP2企业。

在千川稳健发展的另一面,是木门行业激烈的竞争。据华创证券研报显示,2019年中国木门行业的市场规模近1500亿,尽管从2004年至今一直保持增长态势,增幅却在逐年下降。

千川木业工程服务部经理苏琴接受e-works记者采访时谈到,千川保持持续增长的背后,离不开信息化系统的支撑,而这其中,一套成熟的客户关系和项目管理系统至关重要。

成都千川木业有限公司

行业竞争倒逼千川管理升级

客观来看,中国木门行业潜力巨大,进入门槛却不高,导致市场份额异常分散。近年来,受原材料价格上涨、环保合规愈加严苛、全屋定制潮流等因素影响,木门企业的生产经营承压明显。

另一方面,随着房地产市场逐渐从毛坯房转向精装房,房地产开发企业对供应商的成本控制越来越严格,木门企业面临的成本压力持续加大。

在苏琴看来,木门生产企业在发展过程中必须提高管理水平,打造快速反应和及时调整的生产能力。只有通过管理信息化建设,才能促进企业提高经营管理水平。可以说,实现现代化的信息化管理不仅是木门企业进一步发展的需要,更是生存的需要。

从木门行业的发展趋势来看,分散的市场格局必将被新的秩序取代。在市场集中度不断提升的过程中,谁率先抓住自动化和智能化发展趋势,谁就有望成为行业发展的领头羊。

千川打造的智能化、自动化生产线

在千川的发展过程中,企业技术中心以创新为核心,以高层次、高水平的研究为着眼点,致力于新产品、新工艺、新技术的创新研发,并已创下多项专利。除此之外,千川通过打造客户关系管理和项目管理系统,实现企业信息化、智能化的管理升级,推动千川可持续的高质量发展。

打造“工程+零售”双增长模式

当前,木门行业的品牌格局已基本形成,市场竞争愈发激烈。在这种大环境中,企业想要持续稳健发展,势必要把握市场机遇,认清市场发展趋势,提出并实施切实可行的战略规划。

苏琴接受e-works记者采访

苏琴告诉记者,在竞争激烈的木门市场中,千川走出了一条“工程+零售”的独特发展之路,通过在两大业务板块进行突破,寻求利润的双增长点。

实际上,早在2006年,千川就开始探索与房地产公司合作模式,并成功帮助新加坡吉宝地产进行了工程项目定制,这为千川后来大力发展“工程+零售”模式奠定了基础。

过去几年,千川在工程项目上发展迅速,与恒大、融创、中海、新城控股、金地、旭辉、金科、世茂、中南、蓝光、中国铁建、佳兆业、新希望、领地、朗基、鸿坤、银基、正宏等大型房企建立长期战略合作关系,项目遍及全国各大中城市。

由此带来的挑战同样不小。对于工程业务而言,千川通常需要对客户进行长时间的跟踪与关系维护;另外,因为工程客户的产品需要大批量定制化开发,项目管理的难度随之增加。对于零售业务而言,千川则需要在全国范围内发展大量代理商,并对代理商进行动态有效的管理。

在双重管理挑战面前,千川如何实现稳步增长?如何为客户提供好的产品与服务?一支优秀的工程管理服务队伍不可或缺。苏琴所在的工程服务部就肩负了千川服务工程客户的重任。

苏琴介绍,千川的工程服务部主要职能是为销售和工程现场做服务,涵盖项目从成本、合约、技术、验收、订单管理、结算管理、项目管理等所有环节。

严格意义上来说,只有在项目管理中实现精准的把控,才能帮助企业在精度提高、品质稳定、效率提高、成本降低等方面获得优势,提升企业的竞争力。

纷享销客助力千川管理升级

随着千川两大生产基地的升级,项目管理成为千川的核心诉求。当新冠疫情对各行各业带来冲击时,千川毅然决定修炼内功、完善内部流程。

在纷享销客的助力下,千川实现了对项目档案的记录、项目下单的汇总以及针对项目管理中所涉及到的款项、费用等一系列数字化管理。

实际上,千川与纷享销客的合作可以追溯到2015年,双方在客户管理领域合作已有5年的时间。此次进一步合作是在原来CRM客户管理基础上推进项目管理系统,旨在实现企业的管理升级,以更好的服务客户。

通常来看,CRM的平台化是业务数字化的基础,但鉴于企业的多样化发展需求以及各行各业的差异化场景应用,纷享销客在过去几年时间里,花费大量精力构建了柔性PaaS平台,使得业务、流程和业务规则可高度自定义与配置。

这与千川需要定制化开发的需求十分契合。苏琴说,木门生产行业的业务缺乏标准化,所以并没有一个行业通用、现成的应用系统,通常需要根据企业自身需求进行定制开发。

纷享销客PaaS+开发平台为千川打造项目管理能力

根据千川业务个性化需求,纷享销客通过PaaS定制能力为千川建立以项目为中心的管理平台。通过该平台,使得各工程团队协作更高效、信息传递更及时,重复工作大大减少,降低沟通成本;同时也让合同执行结果及时跟踪,节点更透明;公司领导实时掌握一线项目情况,及时做出对应决策。

苏琴说,从千川确定要实施项目管理系统,到项目正式上线,历经了调研、流程梳理、设计规划、系统搭建、软件测试、系统培训等共六个阶段,全部只用了半个月的时间。3月27日,千川“纷享销客CRM”项目管理系统正式上线。

随着CRM系统的上线,

进一步提升了千川的企业管理水平,

实现了多方面的价值:

在获客管理方面:提升了线索质量和转化率,可以量化获客渠道的效果,帮助千川节省了成本,选择更优获客方式;

在执行、售后服务管理方面:建立了标准化执行、服务流程,服务过程全记录,更好服务客户的同时有利于产生二次成交;

在项目档案和流程管理方面:实现了客户资源在企业内的永久留存,项目信息留存清晰,一键交接、实时同步,提升了沟通效率。针对项目流程管理,规范了项目行为过程,图片、附件实现了一键上传,重要资料永不丢失;项目进程清晰明了,方便进度把控和工效分析;

在成交、订单、回款管理方面,实现了订单合同、回款记录的企业留存;实现了项目应收款管理,应收款到期提醒,订单合同和回款之间可以生成对账表,掌握应收款的客户和金额,便于回笼资金;

在个性化业务管理方面:纷享销客的柔性PaaS平台可以根据千川的具体需要进行配置,满足企业个性化需求。

苏琴告诉记者,接下来,千川还将推动CRM与ERP系统的集成,将企业的物、人、资金、信息进行有效统一管理,最大限度利用企业现有资源,为千川深耕工程市场、兼顾零售终端、发力整木定制、把握产品品质奠定了管理基础,提升企业核心竞争力。