“我之前开过修理厂，但从没做过服饰行业，2018年11月份才开始接触服饰行业。一开始做的一般，接近1年的时间里直播间人气都很低，也就五、六百人左右。”

“那今年的GMV目标是多少？”

“想做到十亿以上。”

这段对话来自与快手主播徐小米的问答，从不温不火到目标GMV10亿，她用不到两年时间成为今年快手电商服装行业的黑马。除了自身的摸索，平台的电商氛围与其当地的服饰产业带，都充当着背后的隐形助力者，为快速爆发堆积起坚实的台阶。

步入正轨

让徐小米正式走进服饰行业的是朋友的推荐。“之前做修理厂也没什么起色，有些朋友就让我去其他电商平台直播，我就去播了一个多月但播的很少，觉得很别扭。虽然当时没用快手直播，但常会刷快手，看同城的时候发现有几个主播我也认识，他们卖的也比较好。”

对比之后，徐小米发现朋友推荐的电商平台，并没有快手更直接，并且觉得快手的性价比也更高。“我就跟几个合伙人商量，放弃原先的直播平台转战快手，因为原先的直播平台回款比较慢，而且当时是需要给别人带货，带的货大多数都是很多年的库存了，售后问题特别严重，用户与流量都不是很高。”

反观快手，徐小米认定快手将是一个影响力会越来越大的平台。“我觉得作为主播，平台影响力是我们很看中的，可以说平台影响力是必要条件，在这方面快手还是很给力的，知道人群更多，因为现在是短视频时代，基本上人人都有快手。”数据也显示，截止2020年1月，快手日活用户超过3亿，每天上传短视频超过1500万条，用户日使用时长超过70分钟。

直到徐小米接触带货近1年的时间，才正式接触快手走入了事业正轨，但对于她来说，这时也只是找到了赛道，至于如何向前奔跑超越他人，仍是一头雾水。

由于之前并没有非常成功的经验可以遵循，进入快手后的徐小米选择稳扎稳打。“我坚持质量第一，在保障质量的前提下，慢慢摸索快手的玩法，质量是一定不能松下去的一根弦。但在适应的过程中，我逐渐发现快手其实很好入手。因为快手很多规则是比较细化的，而且要求得还很严格，我觉得不仅是对我们商家来说，对于消费者来说也是很有保障，消费者也会信任感更强，因为平台就是他们的‘靠山’。”

基于服务用户的初心，快手电商选择了内容+社交的开放模式，通过接入淘宝、京东、有赞等第三方电商平台，打造快手小店作为自建电商工具，并不断完善相关规则。

摸清了规则，徐小米开始摸索风格。“去年9月的一场带货比赛给我带来了许多人气，从那以后事业逐渐起色。之后我们定位的风格就是偏时尚一点，觉得这样更适合我们的衣服风格，我们常会盯着评论，看看网友们的需求，一点点的找到消费者的需求与喜好。并且我们从来没有乱卖过东西，后续我们一直卖的是自己的品牌，一整年时间一直在卖自己的品牌，也积累起了一定的口碑。”

经过一段时间的稳扎稳打，逐渐积累了很多顾客的信任感，订单量也是水涨船高。2019年，徐小米团队做到超1亿GMV。

成为黑马

在今年3.8女神节活动中，徐小米卖出了11万单，获得快手巅峰达人榜第三名。4月28日的宠粉节，徐小米5个半小时卖出28万单，GMV达到1200万。根据WeMedia、新腕儿等媒体联合发布的《7月直播电商主播GMV月榜TOP50》，徐小米今年7月以5899万元的GMV位列榜单的第37位。快速上涨的成交额让徐小米成为今年快手电商服装行业的黑马主播。

2020年，徐小米把GMV目标定在了10亿。“年前，对于我们前两个月整体的业绩增长了分析，我们基本上是每个月呈30%到50%的增长，我是按照这个增长数去算的整体的全年的业绩。确实很有挑战，但是我相信口碑的效应会在消费者中逐渐扩大的，我们继续把关质量、在风格上不断创新，一定会继续往上走的。”

为达到这个目标，徐小米推出了自己的服装品牌“皆秘”，以增加竞争力。并开始拓展美妆等其他品类，以让顾客在自己这里实现一站式购物。在仓储端，徐小米2019年用了3个月时间来升级仓储系统，包括仓储代码、打包系统以及售后系统。

“我们去年没有急于涨粉，一直在内部做提升。目前我们需要更多供应链来供应我们的货品，在量上面有一些挑战。但我们的采购团队非常强大，我们的款式基本上每天保持在100个新款，新款提供比较快，这是我们的优势。”

目前，徐小米的快手账号有377万粉丝。徐小米每次上身试穿后都会仔细的讲解，有时候常会在直播中和粉丝们聊起来，在买卖双方的身份外，逐渐形成了朋友一样的相处方式。在快手，主播独特的人格属性与平台的社区氛围，成为快手区别于其他直播电商平台最大的特点，也让徐小米凭借自己的风格与特色一路向前。

徐小米成功的背后，也得益于她雄厚的“背景”。作为临沂本地的主播，快手电商的首个服饰产业带就落地山东临沂。临沂是著名的商贸名城和物流之都，与义乌并称。2019年，临沂全市电商直播交易额超100亿，快手商家注册数全国第一。其中服饰为重点品类，超过40%的主播的主营品类是服饰。鞋履、食品和箱包配饰也是临沂的优势品类。

在徐小米看来，对于主播来说，临沂作为物流之都，货品的流通速度会更快；其次临沂小商品批发城很多，人口很多，更有利于创业者去创业。

在一众服装主播里，徐小米也走出了自己的新路。徐小米账号定位是时尚款服装，注重产品品质，同时客单价高于平均水平。这适应了用户消费升级的需求，成为了快手电商的一个新风向。

“有的主播愿意卖很便宜的商品，但顾客收到货后体验会很差，我们不想做很便宜的货去做人气，而是做些高品质的、正版的，顾客收到货后会有好感度，也会更愿意相信我们，这是我们的优势。”

在竞争激烈的服装领域，像徐小米这样的新人脱颖而出和快速成长，也体现了快手电商的强大潜力和不断进化。

徐小米认为，现在还是有很多人只是知道快手，不了解还可以买东西，快手电商进步的空间会很大。“现在快手仅仅用一年时间做到了目前这个体量，我觉得我们未来两三年在快手的增长会是10倍、20倍。这么大的市场需要有更多的新人来供应，这会是新人们的机会。”