近年来,云计算、大数据、IoT、人工智能等新技术,在全球都掀起了数字化转型的浪潮。这场浪潮改变了传统的网络边界,打破了物理与现实的界限,但也带来了全新的网络威胁和安全需求,让我们不得不重新审视现有的安全防护模式。毫不夸张的说,信息安全已经成为企业的核心竞争力之一,是推进产业快速稳定创新,国民经济转型升级和蓬勃发展的重要保障,尤其是在我国大力发展“新基建”之时。

在飞天诚信看来,真实的身份也是保障数字化转型实现的关键。作为嵌入式操作系统及数字安全系统整体解决方案的提供商和服务商,飞天诚信一直专注于数字安全的两个核心领域:安全和认证。即:将安全软件嵌入设备和物体中,跨不同网络保护和加密数据;在平台上运行安全软件,对人和物进行验证。

安全认证领先企业的销售体系

如今,凭借过硬的芯片设计技术,硬件整合技术、软件和系统研发实力,这家成立了22年的企业已发展成为向全球用户提供信息安全产品和解决方案的国际型企业。其总部设在北京,在美国和香港设有全资子公司,在加拿大、法国、日本、马来西亚设有4个国际办事处,在国内有4个营销中心、9个办事处、2个生产中心、1个智能卡生产基地,共900多名员工。

据飞天诚信科技股份有限公司副总经理谢梁透露,2014年,飞天诚信就在创业板成功上市,目前在身份认证行业市场占有率稳居前列。飞天诚信的产品也已销售至全球多个国家和地区,在金融、政府、邮政、电信、交通、互联网等领域的积累了众多客户。

图|飞天诚信科技股份有限公司副总经理谢梁

谢梁告诉记者,飞天诚信将主要客户分为泛金融行业、政务行业和企业级市场三大类,其中前两类客户都是面向社会运营的,要确保运营的安全稳定,所以对于信息安全的要求也非常高,不仅在产品上要满足安全可靠,在服务支撑上也需要能快速处理突发状况,高效解决各种问题。企业级市场客户则比较注重长期应用和各类解决方案,以满足各种个性化和定制化的需求。

为此,飞天诚信建立了直销和合作伙伴渠道两种销售模式,因为金融客户的采购需求量大,需求变化很快,要求厂商的响应速度也很快,厂商要提供直接高效的服务支撑,所以对泛金融客户采取直销模式;对于其他政企行业客户和国际市场客户,飞天诚信则采取了直销+渠道混合的模式,因为有些客户的需求较为复杂,需要飞天诚信与合作伙伴共同合作打造解决方案。而当有些客户服务模式固定下来以后,这类客户会直接向飞天诚信下单,这时也会转变为直销模式。

CRM升级:选择SaaS版本实现在线业务管理

作为IT企业,飞天诚信非常了解借助IT系统来支撑业务的重要性,所以很早就采用CRM系统来进行销售管理和客户关系管理。但随着公司业务不断发展,IT技术不断更迭,原有CRM系统的一些短板逐渐暴露出来,谢梁向记者细数了这些问题:

其一,原有的CRM系统是部署在公司内网的,在外网访问CRM要通过VPN连接进来,存在安全、流量、响应速度等多方面的限制条件,使用起来非常麻烦,导致销售人员都不愿意使用。

其二,在PC端无法实时连接CRM,也不能实现移动化。

其三,该CRM系统的功能非常简单,基本上被当作一个存放客户资料档案的数据库来用,跟不上业务发展的速度。“公司在做大的过程中会提出一些精细化管理的需求,但是它都实现不了。”

为了实现更好的管理支撑,飞天诚信也曾经在该CRM系统上进行了一些技术探索,希望提升它的功能。如开发了微信小程序,并和CRM打通,让它可以实现一些简单的移动办公,能进行工作记录、周报、费用登记等简单的管理。但是由于微信小程序平台的限制,飞天诚信的很多想法都没能实现,跨业务平台的数据无法贯穿,形成了一个个信息孤岛;工作审批流也无法实现,存在很大的局限性。

于是,2019年,飞天诚信决定采用新的CRM,替换掉传统的CRM。在选型时,飞天诚信遇到了纷享销客。

“纷享销客的理念还是蛮打动我们的,” 谢梁表示,“我们可以利用它实现很多业务管理在线化。”

第一,纷享销客的系统是CRM加上工作审批和企业内部沟通,三者融合在一起。

第二,飞天诚信使用的ERP、供应链系统是金蝶的,而金蝶恰好也是纷享销客的股东,双方在系统中可以产生联动,把销售数据和生产数据打通,提高效率。

第三,从产品的稳定性、可靠性和安全性来说,纷享销客是通过SaaS的方式进行数据管理的,可以保护在线的数据资产。

第四,纷享销客的服务团队非常专业,响应及时、高效,还可以启发引导和满足需求,挖出更深的功能。据悉,从飞天诚信开始调研到接触纷享销客,再到决定选择他们,只用了一个月的时间。

第五,纷享销客CRM的易用性很强,用户体验方面能够充分适配,方便好用,容易上手。

第六,纷享销客的性价比很高,整体成本在预计的范围内是最优的选择。

“综合来说,纷享销客的产品、定位、设计、专业化服务和竞争力都能够充分满足我们的需求,因此我们最终选择了纷享销客。”谢梁说到。

纷享销客CRM:让效率更高,管理更精细

事实也不负所望,纷享销客CRM上线以后,为飞天诚信的销售管理方面带来了明显的提升和改善。

首先是在数据分析领域,减少了15%的重复工作,提升了20%的工作效率。

据悉,过去飞天诚信的销售人员需要进行人工作业,制作、填写各种报表,不仅工作量大、即时性不足,这些脱机表格的准确度也有欠缺,会耽误决策。如今,借助纷享销客CRM不仅释放了人力,让团队可以把更多精力放在管理上,还能够让数据实时呈现。借助CRM中的BI功能,即使是对于复杂的数据,也可以实现轻松的分析。而且,数据分析可以直接作用于销售自身的业务,销售们可以方便快捷的享用各种维度的数据分析结果,反哺业务发展,提高效率。

第二是在精细化管理领域,让管理精度提升了30%,包括目标管理、过程管理和结果管理。

目标管理:系统中的目标模块可以更好的帮助业务团队做好目标管理,每个团队、每个销售的目标是什么,进度是多少,在系统中都一目了然,也使大家更清楚自己的目标。企业内部还可以通过OA和CRM协作,把销售管理与市场目标同时连接起来。

过程管理:在销售过程管理中,可以通过时间轴,以日、周、月三个维度,实现工作记录、周报总结和月度复盘。

结果管理:在拿结果的过程中,管理层更关注行为过程数据和业绩数字,在工具上可以搭建各项维度,去评估各阶段的结果。同时帮助销售团队及时总结、挖掘和拓新,让销售业绩不断有所提升。

第三是在流程审批执行领域,实现了管理效率提高、管理升级,以及运营效率的持续改进。

在2020年上半年新冠肺炎疫情蔓延期间,飞天诚信对于CRM系统助力的精细化管理有了更深刻的体会。

谢梁坦言,在疫情爆发的前两个月里,由于上游供应商的工厂处于停工状态,所以对飞天诚信的业务影响也比较大。在这段时间里,飞天诚信选择对内加强业务培训,进行模拟演练,并结合环境的变化,对业务目标做了相应的微调,制定了应对之策,并与客户在线上进行了需求方面的密切沟通和充分讨论。

销售们在复盘业务时,通过精准的数据分析,还发现了很多以前没有发现的细节问题,从而改善了销售思路和方式方法。再加上飞天诚信面向金融行业提供的安全服务产品,更加符合疫情期间线上经济崛起的需求,从3月开始,飞天诚信的业务就开始有了回升,第二季度的业务量甚至超过了去年同期的业务量。

“小步快跑”的SaaS  CRM更能适应企业成长

谢梁告诉记者,在使用CRM期间,飞天诚信深刻感觉到,纷享销客是个更侧重销售协作的CRM,它整合了IM+OA+CRM,功能比较齐全,可以实现即时通讯、办公自动化和协助管理办公。它不只是狭隘的CRM,而是以CRM为核心,整合了以销售为中心的沟通、协同和业务管理的平台。而且,它可自定义业务对象,满足灵活的、个性化的需求,可以利用这个工具自己进行个性化设置。同时,纷享销客专业敬责的服务团队也令人满意,可以及时沟通、快速响应。

谈到未来的规划时,谢梁表示,我们正处于一个变化非常快的时代,企业可以不断拓展自己的业务边界,但是,与此同时,客户的需求也会随着环境的变化而改变,企业必须能够抓住客户的需求,并提供对应需求的产品,彼此建立可以持续的商业模式。这也是很多企业要长期面对的课题。而CRM作为企业业务的辅助工具和管理工具,希望它可以和企业的战略发展同行。“我们希望SaaS化的CRM能够小步快跑,不断升级迭代,可以通过灵活的方式寻求一个平衡,能够帮助和适应企业成长的需求。而且,在数字化营销的过程中,应用的广度会出现在各种场景和客户的需求中,在营销环节也会涉及到用户数据安全问题,CRM要在应用广度和数据安全中间找到一个平衡点。”