"你的珍珠买贵了吗？珍珠没你们想的那么贵。" 每晚8点，珍珠蚌哥孙腾（快手ID：zzb1234666）准时在快手直播间和粉丝边唠嗑边卖货。经过三年的积累，蚌哥单场营业额最高超过100万，最高月GMV近千万。

"进入快手是我人生的一个转折点。没有快手，我可能没有办法改变我的生活。这是我人生最好的一个经历。"从快手魔筷时期的标杆用户，到如今珠宝行业的代表主播，作为较早入局快手电商的商家之一 ，谈起与快手为伴的这三年，蚌哥的兴奋之情溢于言表。

曾经，改变自己的人生是蚌哥做快手电商的主要目的。如今，扎根于珍珠源产地，蚌哥正在以“源头好货+信任纽带”模式开始影响到更多人的生活。

600元白手起家做电商

“现在聊起来，我朋友总说我就是靠着600块起家的。”三年前，蚌哥还在餐饮行业打工，和珍珠行业完全不搭边。“那时候开始接触快手， 也只是偶尔发发美食的段子，分享一下自己的生活。”

一个偶然的机会，蚌哥在快手上刷到一个发珍珠蚌的视频，隐约觉得是个商机，于是花600元买了35个珍珠蚌，创立了“珍珠蚌哥”的快手账号，发以珍珠蚌为主的视频段子。

“最开始那个账号有19个粉丝，坚持发了一周才涨了2个粉。”正当家人对他的创业梦表示质疑的时候，其中一个视频上热门了，自此，“珍珠蚌哥”的热门视频便源源不断。

感到惊喜的同时，蚌哥也琢磨起如何才能拍出更多热门视频，“秘诀就是不能懒，必须动脑子去研究视频的每一个细节，每一个方面，每一句话，每一个人关注你的原因。”

不到半年，蚌哥积累了一定热度，但他并未急于求成，而是继续专注于优质视频内容的创作。随着名气逐渐上升，不少粉丝都私信询问他珍珠是否出售，他这才迈出走向电商的第一步。

成为快手电商珍珠行业第一人

2018年，蚌哥与山东微山湖专业的养殖厂合作，养殖了首批十万个珍珠蚌，在直播间售卖。与源头生产商直接合作保证了较低的成本、充足的供应量，加之温度、用料等养殖条件完备，蚌哥的珍珠蚌生意看似极具市场竞争力。

然而，珍珠开蚌后的品质成为了极大的不可控因素。由于开蚌之前没人知道珍珠是好还是坏，顾客得到的珍珠质量参差不齐，像盲盒一样的珍珠蚌带来了许多"差评"。

"这样持续一段时间后，我们感觉开蚌不挣钱还伤粉，不可控制，就把珍珠蚌全部开掉，改卖珍珠。"蚌哥意识到，想要走下去必须大胆舍弃已经成熟的珍珠蚌售卖体系，转去出售成品。

2019年8月，蚌哥与珠宝公司合作，从珍珠蚌养殖延伸至珍珠成品的设计销售，开发出手链、戒指、发箍等饰品，打通了从珍珠养殖、珍珠衍生品设计制作到电商销售、售后的产业链通路。

转变思路后，蚌哥的成品珍珠生意逐渐走上了正轨。打通全产业链后，蚌哥的原料、人力成本大幅度降低，"像我们的手链都卖到20多块，市场上得100多。"大规模的生产和较低的养殖、管理成本，蚌哥大胆将售价压到市场价的一半，从而破开电商这一门路，提高产品销售量。

2020年3月，为了追求质的突破，蚌哥决定彻底施行源头好货模式，将工厂搬至珍珠原产地山下湖 。山下湖镇位于浙江省诸暨，是中国最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心，拥有中国最大的珍珠、珍珠饰品专业市场，全镇淡水珍珠年产量占世界淡水珍珠总产量的73％。

依托珍珠源产地的天然优势，从原料收集到生产加工的产业链更加顺畅。第一时间收获优质的原材料，由专业的珠宝厂进行珍珠成品的定制、检验和筛选工作，再配合以直播、发货和售后的工作。良好的工作模式不仅减轻团队的负担，也让他们在直播间和销售细节上有更多的投入。

经过三年的积累，"珍珠蚌哥"的粉丝量已达到125万，单是一场直播就能卖出1000多条妈妈链，客单价也提升到60元以上，最高月GMV近千万。从珍珠蚌到珍珠饰品，蚌哥一路摸爬滚打，终于成为快手电商珍珠行业最优秀的主播之一。

登顶背后：硬核实力与“老铁经济”缺一不可

在蚌哥看来，自己能够最终从快手电商珍珠行业脱颖而出只靠两个词：努力和方法。"实话实说，你必须要付出比常人更多的时间，比常人更多的想法，比常人更多的体力，才能在快手上做起来。"

在起初进入快手电商的一年半，蚌哥并未考虑赚钱，而是花费大量的时间摸底珍珠行业，学透与珍珠相关的知识。"刚开始我什么都不知道，一点一点的学。一年半我摸清楚了珍珠行业的很多事，包括海水、淡水、颜色，珍珠知识我全都摸清楚了。"

当客户对产品有要求时，他并未因自己是个什么都不懂的"小白"就退缩，反而拿起手机搜索。"客户问我这个耳钉是怎么样的？我问他想要什么样的，他想要纯银的，我就查是不是纯银，看我的货是怎么样的，一点一点慢慢积累。"

除了努力之外，蚌哥深谙“老铁经济”玩法。直播间作为电商主播与消费者接触的直接渠道，是搭建信任关系的重要窗口，“有趣内容+实时互动+kill time+全网低价+信任保障”成就了用户观看直播习惯的养成，也为下一步的购物行为铺平道路。

"我很实在，什么都说。最初看我直播的用户都比较喜欢我这个人。让他们先喜欢你这个人，建立一个好的人设，顾客就会非常相信你，去买你的东西。"

建立良好的人设是蚌哥的首要方法，接地气的聊天方式击中了顾客心坎。仅一年半的时间，蚌哥就获得了30万老铁的青睐。"时间久了，许多粉丝就像老朋友一样，没事就去直播间和我聊天、谈心。"

"任何卖货都会有顾客不满意的情况，把售后团队组建好，客户才会长期留在你这里消费。" 售后服务中，细节决定成败，蚌哥正是重视细节的人，他的团队在这方面一直表现很好。例如：定期更新客户的擦银布、多次登记首饰盒子和售后服务卡、将棒棒糖作为赠品。

"我们一个月要送大概一二十万支棒棒糖，但带给我们效果是非常好。客户收到货之后，第一，在直播间有话题聊。第二，他会觉得主播非常有心。"

销量增长也让蚌哥不再是单枪匹马闯江湖的个体电商，在他背后，一个20人左右的优秀团队也在各司其职的努力着。"我店里男生比较多，他们都是一些非常努力、非常上进的小伙子。"

快手不仅让蚌哥成为了一名成功的主播，也让蚌哥对珍珠电商生意充满信心。"未来我们会强化营销，提升一下产品质量、访问速度、发货速度，也会在产品的设计上更下功夫。"