“快手电商发展太快了,我自己都感到惊讶。”从2018年5月开始入局快手,临沂电商主播大蒙子夫妇(快手号:Meng998877665544)在两年的时间内将日销量从几十单做到数万单,月平均单量超一百万。

从华丰城几平米档口到自己家中,从80平方米小仓库到3000平方米半自动化产业园,两年间更新迭代的八个直播间见证了大蒙子夫妇的直播电商发展之路,也是快手电商消费结构转型、产业化升级之路的缩影。

两年营收增长十倍,认准电商赛道“等风来”

在入局快手电商之前,大蒙子和老公刘洋曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发,巅峰时期,有十几家档口。2015年,因为批发生意做得有声有色,大蒙子还被当地政府评为“临沂十大创业青年”。

十多年丰富的批发经验让夫妇俩在当地有稳定的产品供应链,客户遍及周边县市。虽然实体生意做得很好,但刘洋一直有个梦想:通过电商把自家的产品卖到全国。

在2015年电商刚兴起时,他们也尝试过淘宝天猫,但因为推广费占用了太多资金,两年来付出的辛苦和收益不对等,权衡性价比后两人放弃了。

2018年5月,快手电商蓄势待发,作为快手忠实用户的刘洋觉得这兴许是个实现梦想的机会,便开启了又一轮的电商尝试。

初次体验直播带货,便让刘洋感受到了快手电商的“新奇”,“我当时印象特别深,甘肃买了我一件衣服,内蒙古买了我一件衣服,我很新奇,因为我们自己做批发的时候只能卖到周边县城和周边市,突然间在快手上找到了那种发光、发热、发扬光大的感觉。”

通过在同城直播以及增加直播时间,大蒙子家的粉丝数逐渐增多。随着销量的增加,在试水快手电商仅三个月后,他们放弃了线下实体店的经营。

“当时我实体店一年也能有两三百万的利润,但我抛掉了,因为我认为快手以后绝对有发展,我选择相信快手。”

经过两年的发展,大蒙子家目前已有300多万粉丝,直播间每场均在线人数一万左右,产品和直播状态好的时候会突破两万。依靠直播带货,去年大蒙子的营收就已达到千万级别,但对她来说,不是因为有“风口”才做直播,而是一直在做直播,恰好等到了赚钱的风口。

一手货源无中间差价,边做生意边交朋友

做过多年服装生意的大蒙子,早已和供货的工厂十分相熟,既能够拿到一手货源,又能以“出厂价”出售给直播间的粉丝们。

在大蒙子的直播间,有时候产品甚至卖得比线下批发价都低,原因在于从工厂直接下单到手,省掉了很多中间环节,“以前广州有加工厂,加工厂下面是档口,档口下面是二批,二批下面是超市,我们直接从加工厂到我们仓库,档口都省略掉。”

除此之外,大数额的订单也能让厂家以更低的价格出售,“以前是量不大利润大,现在是量大利润小。”

直播间现场砍价也是自家产业园区的一大优势,因为直接让厂家入驻直播间,如果老铁在直播间评论要求低价,夫妻俩也会站在老铁的立场,向厂家现场砍价。“直播能卖多少,就让供货工厂发多少货”,这种运作模式让大蒙子几乎没有库存的压力。

对于产品来源,刘洋选择分两步走,“第一步,我们是做供应链的货,就是厂家的货。第二步,我们做的很多联名款,一些日用百货和衣服等都注册了“大蒙子”的品牌。”

而对于来自供应链的货,夫妻二人的选品环节十分严格。从选品部员工到主管再到大蒙子,每一个能出现在直播间的产品都要经过三个步骤,“所有产品到严选部之后会有一些表让他们填,品牌、执行代码,包括产品合不合格,我们都会到网上搜一遍,搜一遍之后确定这个品能上直播间。”

在配货上,大蒙子也不再完全依靠人工,目前基本已经实现半自动化。伴随着高速的发展,仓储迭代升级非常快,货架使用标签系统,更便于大蒙子的管理,提高发货效率。

半自动化的产业园区也解决了一部分附近村民灵活就业的问题。在刘洋现有104名员工中,大部分是附近下岗工人或是家庭主妇,较为流动和包容的工作时间也为妈妈们接送孩子留出一定的自由度。

对于粉丝和主播之间的关系,刘洋将其比作水和船,“水能载舟亦能覆舟”。以产品为核心获取粉丝信任,而后再通过真实的主播人设与粉丝建立强链接的“朋友”式关系,“我们经常会开播不卖货,纯聊天,有时候人气比带货直播还高,只有和老铁交交心,他们才会信任我们。”

背靠临沂产业带,借力“电商之城”腾飞

在两年高达10倍的营收增长速度背后,是大蒙子背靠临沂产业带所拥有的独到优势。

临沂地处长三角经济圈与环渤海经济圈结合点,四通八达的地理位置使其货源充足,物流方便。此外,如今在快手直播卖货的临沂批发商们,曾经多半都是快手的忠实用户。因为对快手足够了解,所以比其他人更容易在快手平台实现从“买家”到“卖家”的无缝转换。

在大蒙子看来,临沂主播的特色在于“临沂主播带万物”,相较于广州服装主播较多,杭州主要以美妆品类为主,临沂的特色便是包罗万物,“我们这边品种比较多,比如衣服、家电、小百货、食品等,品类比较齐全,更丰富老铁们的选择。”

作为全国第二大商品批发市场,在过去创造了令人惊叹的“南义乌、北临沂”商贸神话。近几年,随着直播电商的迅猛发展,临沂也在政府部门的推动下积极转型。依托本身具备的131个专业批发市场,比全国平均低30%的物流价格以及批发市场培育出的大量懂货“准主播”,临沂快速实现“变身”,成长为全新的“快手电商之城”。

目前,临沂电商直播交易额已超100亿,位居全国第三;在快手的注册商家中,临沂高居全国第一,月度GMV转化超过2000万的商家达10余家。

相较于别的城市,临沂的主播生态更加多元立体,既有头部主播,也有中腰部主播,这也得益于临沂产业带的驱动能力与“带新”实力。

依托于电商“电商之城”健康良性的电商氛围和日趋完善的直播带货基础设施,大蒙子这样的临沂主播获得了快速的成长。

基于良好的电商基础,临沂市专门成立了临沂市工商联短视频直播商会,并联合快手举办“首届中国临沂919直播节”,快手电商为参赛主播提供了巨额流量扶持,临沂市政府也联动物流方推出了多项物流费用优惠,双方合力强化临沂“电商之都”的城市形象。而临沂产业带的成熟和完善,也会反向驱动更多像大蒙子这样的当地“素人”主播。

从“不认可”到“拥抱”:大品牌主动找上门

除了产业带的升级迭代外,快手电商氛围的另一个转变也让大蒙子感到激动。“我觉得今年快手最大的转变就是因为快手的强大吸引了很多大牌,主播们的‘待遇’明显改变了。”

对于这一点,刘洋也有切身感受,“以前国内一线大牌都是我们求着他们去播,现在直接在直播间鲜花、礼炮都上了。”

目前,国际一线品牌如雅诗兰黛、兰蔻等也会经常出现在大蒙子的直播间,就服装品牌而言,衣服ONLY、VERO MODA、特步、阿迪达斯、耐克等都纷纷出现在主播的选品清单中。

从不认可到认可,再到拥抱,商家品牌对快手主播的态度经历了三个转变。用刘洋的话来说,便是“从上半年的冷漠到下半年的笑脸,再到现在的狂笑,后牙都能看到。”

而这一转变的原因,在于快手电商用户的消费升级。巨大用户体量以及丰富多元的用户构成,涵盖了一二线城市与新消费市场,不断升级的用户消费需求也为一线品牌甚至奢侈品市场带来强大的购买力。

随着快手商家的品牌升级,电商消费结构优化,社会对于快手主播的态度也有所转变,从原来纯粹的搞笑娱乐到如今承担着越来越多的社会责任,形成了快手主播效应。

作为快手主播中的一员,大蒙子对于未来极具信心,“我个人认为快手下一步肯定会把好的主播、优质的主播推出来,我们在快手上也是有信心,包括这次去培训,我们见到了很多做得比较好的主播,他们跟我们聊也是快手以后会越来越好,好的主播会越来越好。”