日前,腾讯推出“腾讯电子签”的小程序,被视为亲自下场电子签约赛道的标志性动作。

再加上之前已经亲自入局的字节跳动、京东,投资e签宝的蚂蚁金服、以及与上上签达成战略合作的华为,电子签约赛道也变得越发拥挤。

可以说,随着疫情放大电子签约需求、DocuSign市值突破400亿美金,电子签约赛道已经成长所有顶级资本、一线巨头不能忽视的企业服务市场。

但是市场火热的背后,却是厂商造假的频发。一方面是营收、合同签署量、市场份额、融资额等各种业务数据的造假包装,另一方面则是乱上本地化部署项目和硬件项目替代SaaS软件收入。整个中国电子签约市场距离真正做大做强,尚需很长的路要走。

业务数据频频造假

中国企业级SaaS市场主要由三类玩家组成:传统IT厂商、2C互联网巨头和新兴的SaaS创业公司。

对于新兴SaaS创业公司来说,SaaS营收过亿是公司的一个重大里程碑,标志着公司已经站稳脚跟。

巨头也格外重视SaaS营收过亿的软件公司。今年6月,阿里云就宣布未来一年投入20亿专项资金,助力50家伙伴云上营收过亿。

e签宝是电子签约行业第一家宣称达到营收过亿的公司。2019年3月,一篇《发现|e签宝成为中国电子签约首家亿元营收企业的武功秘籍!》的文章中,e签宝投资人东方富海合伙人陈利伟表示,e签宝2018年营收过亿,成为中国电子签约首家亿元营收企业。但是据IDC报告显示,e签宝2018年营收数据为280万美金,折合1968万人民币左右(美元对人民币汇率按照2019年底汇率计算),和陈利伟宣称e签宝营收过亿的差距甚大。

(数据来源:IDC中国电子签约软件市场份额报告)

更值得推敲的是,此篇东方富海站台e签宝收入过亿的文章发布后之后的一个月,东方富海就退出了所投e签宝股份的1/3。据企查查数据显示,东方富海旗下安顺富海高技术服务业创业投资基金合伙企业(有限合伙)公司在2019年4月30日退出了在e签宝的3.52%股份。

不仅仅是东方富海,企查查数据还显示:e签宝老股东杭州绩优卓源创业投资合伙企业(有限合伙)、杭州集素投资合伙企业(有限合伙)、启迪银杏投资管理(北京)有限公司全部在2019年减资退出。

e签宝的C轮融资额也被业界普遍质疑。企查查数据显示,e签宝整个C轮单轮次出让近40%股份。领投方29.9%股份,跟投方0.59%股份,其余8.58%的股份出资方为4家公司:杭州天壹谷投资管理合伙企业(有限合伙)3.08%股份、杭州天阙山网络科技合伙企业(有限合伙)3.67%、杭州雷泽山网络科技合伙企业(有限合伙)1.76%股份、杭州长留山网络科技合伙企业(有限合伙)0.07%股份。这4家公司全部是e签宝内部三位高管金宏洲、程亮、顾福燕成立的公司。

领投方投资3.579亿元,跟投方投资1000万元,4家老股东全部减资退出,实际融资额为3.679亿元,缩水近3亿元。e签宝C轮投后估值为11.9亿元,和胡润榜单10亿美元先行者隔了美元和人民币两个币种。

不仅营收数字、融资额有夸大嫌疑,很多电子签约平台的业务数据也疑问重重。疫情期间,多家电子签约平台对外宣传业务爆发式增长。e签宝方面表示,在钉钉上微应用的开通数,是节前的10倍以上。

法大大运营负责人对媒体表示,“因疫情引起的远程办公潮,的确为法大大带来了不少新用户,网站日均用户注册量是平时的8倍,峰值更可达20倍。”

用户数激增,则意味着电子签约平台的合同/签章签署量激增。但无论是e签宝还是法大大,其在媒体上对外公开宣布的数字都显示:这两家平台的月均合同/签章签署量在2020年反而是呈下降趋势。

(数据来源:e签宝、法大大公开媒体报道)

市场份额上,百度搜索电子签约第一,e签宝、法大大均称自己为第一。易观《中国电子签约市场专题分析2020》显示,e签宝份额为36.36%、法大大份额为22.13%。IDC《中国电子签约软件市场份额报告,2019》却显示,法大大市场份额为26.6%,e签宝市场份额为12%。

在知乎上就有用户点赞e签宝,并称今年年中会上公布未来两年目标:成为中国第一、全球第二的合同平台,可见e签宝内部对市场份额第一缺乏自信。

在营收、融资额、合同签署量等业务数据上,所谓的电子签约头部厂商无一不在造假。这种行业虚火也引发了行业人士的担忧,数字认证产品市场总监陈珊珊在接受36kr采访时公开表示,目前电子签约市场的火更多的是创投上的火、新闻宣传上的火。

严重依赖本地化,缺乏想象

电子签约行业之所以被广泛看好,就是因为天然适合SaaS模式,未来可期。

SaaS模式有两个关键特征:云端部署、订阅式收入。因为订阅式服务收费,使得SaaS厂商能提前锁定未来现金流,并利用未来现金流进行研发、并购,提供新的产品卖给客户,再换取更未来的现金流。而基于云端部署,则可以最大程度的标准化、规模化,降低人工成本。

非订阅式收入,特别是本地化部署带来的收入,在投资者看来都属于一次性的付费收入,没有想象空间,所以不被看好。

美国软件厂商Adobe就是一个明显的例子。2002-2012年,整整十年,就因为是一次性收费模式,股价一动不动。2012年开始转型,从传统软件模式转向SaaS订阅模式。股价从2012年底的37.68美金到截止今年美东时间10月22日的483.6美金,上涨超过13倍,市值超2300亿美金。

美国电子签约巨头DocuSign作为一家纯粹的SaaS公司,SaaS收入更是占据营收的绝大比例。

据DocuSign2020财年财报显示,DocuSign2020财年总营收为9.73971亿美金,其中SaaS订阅收入为9.18463亿美金,SaaS收入占总营收的比例为94.3%。财报也显示,自2016年以来,DocuSign的SaaS收入比例从来没有低于过90%。

与DocuSign相反,中国电子签约厂商的本地化部署收入比例却普遍很高。

据天眼查显示,e签宝今年中标了非常多的政府招标项目,全部是传统本地化部署的电子印章项目。

e签宝本地化部署业务有两块:一块是e签宝的天印业务,一块是e签宝的印控硬件设备。

在e签宝官网中的大客户:浙江省政府、省建设厅、省公积金中心等均为原来传统私有化部署的电子印章客户,实施周期长,一次性收费。

法大大也是如出一辙,力推本地化部署项目。在今年官宣的入驻SAP云平台的页面中就显示,基于法大大API本地部署模式提供服务。

新官网也明确推出本地化部署业务。

法大大的头部客户默克就是明显的本地化部署项目。在默克官方微信公布的使用手册中就明确地表示,没有APP或者小程序、只能甲方发起、乙方无法主动发起。如果是SaaS公有云部署,不会出现这么多限制。

行业资深人士表示,实际上电子签约行业完全不适合本地化部署。

本地化部署,对企业来说就是部署了一个局域网。当你只需要内部联系的时候,局限网足以满足使用,一旦你想和外界联系,你就发现自己就身处一个孤岛,无法实现外联。而一家大型企业的合同往来不可能只是局限在自己的内部网络,随着自身业务的发展,总会和其他大型企业发生关联。

对电子签约厂商而言,本地化部署属于一次性的付费收入,并且需要投入大量人力,产品无法标准化,缺乏未来的增长空间。但由于本地化部署项目一次性收入比SaaS订阅式收费第一年收入高,并且本地化部署还可以搭配硬件售卖,客单价做到更高,所以大部分的电子签约厂商都不愿意轻易丢弃传统本地化部署,反而作为增加营收的利器,以此实现To VC式的短期收入增长。

【结语】

电子签约作为一个新兴的行业,因为独特的网络效应、广泛的应用场景,正在成为智能时代服务万千企业的基础设施。

相比美国电子签约巨头DocuSign如今已经超过400亿美金的市值,中国电子签约厂商的发展潜力无限。

但是当资本、一线互联网巨头涌入的当下,e签宝、法大大等电子签约厂商却迷失在造假中,

通过弄虚作假、乱上本地化部署项目等手段,为了To VC而发展,透支行业未来。电子签名行业仍然在攻坚阶段,想要成为真正的电子签约先行者,更需要苦练内功。