获客对于任何的企业来说都关系到业务的持续发展和增长,所以数字化很多时候都是从最前端的营销开始,但是现在营销已经不仅仅是简单的获取(流量/客户),更需要跟转化相关联构成真正意义上的“获客”。地产企业营销的数字化更是如此,是要紧紧的围绕获客和转化进行,并跟后期收益相关联。

房地产企业传统的获客、转化方式主要依赖广告的投放和地面销售团队的结合,一般会在周边的区域投放广告牌,目标人群工作区域投放电梯广告,然后配置大量的地推人员派发宣传单引导客户留资,最后再通过电话销售等手段进行一步步的转化。另外,也会利用业主转介绍付佣金的形式进行拉新转化。但是这样的方式对于企业而言,所有的流程都是在线下完成,成本投入高,没有数据的反馈,没有跟收益相关联,也就办法判断和追踪效果。数字化的改造营销流程势在必行!

一、数字化赋能投放效果优化,提升ROI

对于数字化的改造,很多地产已经开启了全渠道的引流,投放渠道既包括传统的方式,包括电视、广播、报纸、电梯广告、地铁高铁公交站广告以及宣传单派发,也涵盖了互联网流量集中的新媒体,包括SEM、信息流、微信朋友圈、抖音和今日头条等。同时,开发了自己的App、小程序等,上线了VR看房、直播看房等新的功能,逐步实现了流程线上化。

在企业实现了流程线上化之后,接下来是的数据化更是关键。

诸葛io在地产行业获客触点数据化中,首先可以支持传统投放渠道和线上渠道数据的同时采集以及多级分享数据采集,其次以用户为核心的数据采集,可以构建统一的360°用户视图。

在互联网化已经成为基础设施的今天,传统的渠道投放方式已经走向数字化,新媒体已经成为大流量渠道。传统广告、宣传单这些方式诸葛io可以通过UTM参数增加到二维码、小程序码上对数据进行搜集;在互联网流量的媒体中,诸葛io支持微信(公众号、小程序、H5、朋友圈等)、支付宝小程序、PC端、移动端、App端的数据采集。线上线下立体化的数据采集,保障了企业可以拿用户所触点的数据,另外诸葛io的系统,支持这些数据跟后期转化流程和收入进行打通这样企业就可以可量化不同渠道的触达情况、投入、转化量、收益等评价渠道效果,从而精确指导后期的投放,做到更高性价比投放。如通过对线下二维码的追踪,就可以看到客户是从哪些渠道看到企业广告的,哪些地点能够收获更好的广告投放效果,从而在下一阶段的投放中增加或减少某一渠道广告的投放比例。

二、数字化赋能电话销售/置业顾问,提升转化

通过大量的投放带来的客户,如何让他们转化成交非常关键。无论是在置业顾问将消费者带到售楼中心和样板房现场,还是引导到线上的成交平台,如果不能真正了解客户需求,并将品牌、产品与客户精准的匹配,会造成客户在这个环节大量的流失。那么数字化在这个环节又是如何发挥作用的呢?

1、线上化降低人工成本

在传统的方式中一般是客户通过电话来去跟置业顾问或者是销售经理进行看房的预约,在等待看房的期间,如果有变化的话也是通过电话再次确认需改时间。在有了小程序、APP、直播看房、VR看房这些之后,客户就可以自己通过线上进行预约看房时间,在在预约环节省去了很多的人工成本。客户修改或取消看房时间也可以同样在线上操作,这样就给销售人员可以更有效地安排时间。

2、数据赋能电话销售/置业顾问

因为对用户的数据有了全面的抓取,每一个客户的情况就有了很好的数据支撑。置业顾问在拿到客户后,就可以通过数据了解客户的年龄、家庭结构、收入水平等基本信息,同时可以通过数据了解买房是为了居住、教育、养老还是工作,是在乎价格、交通还是配套设施,是通过朋友推荐过来还是通过线下宣传过来等等信息,这样就可以根据客户的需求和情况,精准的匹配介绍产品,从而提升购买转化。

诸葛io认为,未来数据也将成为基础设施,在营销的阶段我们需要不断发现拓展与客户的触点,在触点数字化基础上,更需要与不同企业的营销业务场景深度结合才更有价值。目前,诸葛io服务的龙湖、万科、碧桂园等龙头地产企业,他们的营销的数字化已经有了很好的实现了落地,并走在数字化转型的前列!