以威马为代表的主流新能源车市场，一旦启动就会爆发非常快。

光源资本创始人、CEO郑烜乐

在中国的头部新造车梯队中，威马汽车是路径相对独特的一个。李斌、李想和何小鹏出身自互联网，追逐苹果模式，所创立的蔚来、理想汽车和小鹏汽车，普遍选择从高到低的打法，小鹏汽车首款车G3是和威马相当的平价车型，但何小鹏在2017年8月加入之后，马上推出了轿跑P7，快速拉到30万元市场。

而威马汽车团队有浓厚的产业链和制造业背景，选择了“小米”模式，瞄准20万元左右的大众市场区间。这也是威马吸引百度、腾讯等机构多轮押注的原因。

光源资本是威马多轮融资的服务机构，也是威马汽车的投资人，该机构创始人、CEO郑烜乐在接受36氪采访时表示“威马和另外几家公司确实区别挺大的，从产品的定位和价格带来讲，威马对应的还是一个主流市场，对应的其实是用户的第一辆车。”

郑烜乐认为，虽然蔚来、小鹏汽车身上都有明显的服务、科技等标签，但威马在同价位车型上，却将科技智能体验做到十分出色，而这几乎就是智能手机行业当年格局的再次推演，“一个价格仅为1999元的手机，它的智能化体验跟三五千元的手机比，还是有过之而无不及的。这个时候它就变成了价格屠夫。”

在这一点上，一直为快手提供融资服务的郑烜乐深有体会。微博早早获取了一二线城市的互联网用户，但却被快手和抖音这样的后来者赶超，郑烜乐认为，这是因为“快手的用户核心在三四线城市跟更下沉的区域，他们在微博内部没有被教育到，但随着智能手机、4G网络的普及，在2014年到2018年之间很快被转化。”

郑烜乐说，“这很类似于威马和蔚来之间的关系。蔚来很像是微博，但我觉得威马的路线很可能会像快手这样（爆发）。”

郑烜乐说，蔚来、理想的核心用户是一个已经成熟的人群，可以通过营销很快把他们占据，但以威马为代表的是主流新能源车市场，很多用户实际上还没有被转化成为深度关注新能源车的用户。“这需要时间，但一旦启动就会爆发非常快。”郑烜乐说。

以下是对话，略经摘编：

36氪：您通过什么契机来涉足制造业领域，接触到威马汽车这个项目？

郑烜乐：我们是一家创业于六年前的精品投行，主要的业务是帮助企业家做融资以及并购相关的资本运作。

认识沈晖是在2017年初，威马当时正在推动新一轮的B轮融资。我和沈晖因为一个共同的好友而结识，这个好友是成为资本的管理合伙人沙烨，在威马A轮融资的时候，他投资了威马。在一次聚会中，他介绍我们认识，也希望我们（光源资本）帮沈晖总做资本层面的规划，包括怎样去融资，怎样去引进战略投资人。

整个产业里，沈晖的好友颇多，我们认识以后就开始帮他去规划，就是说大概需要在什么样的阶段，以什么样的节奏，去引进哪些战略投资人和其他的一些财务投资人这个问题，然后就开始了后面到现在，三四年时间的互动。像百度、腾讯、京东公司这些威马的战略投资方，都和光源有很深的联系。

36氪：您和威马联系比较深，去年新造车行业很难的时候，你们有没有什么直观的感知？

郑烜乐：我们一直有很多的交流，去年不止新能源车，整个大的车市都比较低迷，但我们对未来还是比较坚定的，包括沈晖总自己也非常坚定，我们作为公司的财务顾问、投资人也非常坚定，因为我们还是可以看到在3年、5年以后的长周期中，中国到底有多少存量的车会换成新能源车，每年增量的车会有多少新能源车，这个比例是持续往上走的。但其中，国内新兴品牌的占比还是一个很小的比例。

我们觉得现在很像10年以前中国的智能手机产业，整体的总量已经起来了，但当时占据市场的主要还是国外的品牌，像苹果、三星。很多国内的厂商，在当时占的比例其实也是很小的，像小米、VIVO、华为。如果把汽车行业类比当年智能手机的格局，那么将来的大多数增量还是应该出在国内公司的身上，不管他们是以科技思维、互联网思维，还是以用户、产品思维去打造新能源车，我们认为威马是有它独特优势的，所以对威马的长期很看好。这是战略问题。

在战术问题上，我们公司也有很多探讨，包括在营销方面群策群力，沈晖总自己也有很多突破和创新，我们也给沈晖总介绍很多资源，包括帮他去引进了百度等投资人。在产品的差异化特性、产品体验上也有支持，在战术上做了很多充分的准备，才使得今年把整个营销又往上走了一层。

36氪：你说威马有独特的优势，像蔚来，大家都说它服务做得好，像小鹏汽车自己做智能化的研发，那您觉得威马的独特优势是什么？

郑烜乐：其实威马和另外几家公司确实区别挺大的。第一是从产品的定位上，其他几家的价格定位基本上和威马区别还是很大，所以威马其实对应的还是一个主流市场，对应的其实是用户的第一辆车。

其他几家可能对应的是用户第二辆车，也就是中高端市场。所以我们去思考威马应该是更像谁？我们会觉得威马应该走华为和小米的路线，而不是苹果和特斯拉的路线。

所以从这个角度，威马确实和蔚来、理想很不一样。威马本身定位是要做一个主流车型。如果要成为华为和小米，威马首先要解决的是，量产的产品是不是做得足够好，价位是否合适，是否能给用户更好的科技感体验，以及对质量稳定度、交付稳定度的保证等等。这些方面，刚好是具有制造业基因的威马团队所擅长的。

我觉得所有的新能源车厂最终都要解决一个问题，不管你是打智能化、打服务，还是打科技感的体验，最终都要通过一个产品去落地，通过产品把这些东西交付给用户。如果这个产品本身做的不够好、量产的性能不够稳定、安全性不够，也就谈不上交付你的科技、服务等等其他亮点。所以我们觉得在把产品做好这件事情上，威马应该是这几家公司中竞争力最强的。

36氪：做产品威马最强，是因为这个团队是从传统车阵营出来的吗？

郑烜乐：我觉得不能单单说团队出身于传统车企，其产品就很强，关键还是看他是不是比较完整地经历过一个车企从0到1到10到100的全过程。沈晖总团队在吉利和沃尔沃是经历过多款车型在国内的创新研发和落地的全过程的，所以这是他们在产品上的独特优势。

沃尔沃在中国从一个快关门的分支到后来被做得非常好，这背后是整个团队从产品的设计、研发、定义，到用户体验、管理和制造的完整经历。不像其他的一些车企，在某些基因比较强，但在某些基因比较有短板，使得他们可能在这些基因、环节上会犯一些错误，或者是花比较多的时间、走一些弯路。我们当时觉得威马在整个交付的全链条上，走弯路的概率应该是最低的一个公司。

36氪：产品是一个很重要的点，但现在蔚来已经推到第三款车了，对于产品来说，经过一两代迭代，可以走到一个相对平均的状态，然后就是在产品之上找溢价的部分，您觉得威马的长期性规划是怎么样的？

郑烜乐：沈晖总团队的自我革新、创新能力和学习能力是非常强的。我们公司其实有不少威马的用户从前也使用过理想、蔚来的车，相比之下，威马在这个价位的科技感体验肯定是能够秒杀市场上其他的同价位电动车。

一个核心原因是威马提供了非常明确的产品定位。比如说，威马是第一个把L2高级辅助驾驶应用到15万到25万价位产品的公司，并提供了行业领先的智能化体验和用户交互服务等等。所以在这个价位，威马就是主流车型里面最智能化的一辆车。

你可以想象成当年小米横空出世的时候，1999元智能手机体验跟三五千元的手机相比是有过之而无不及的。这个时候它就变成了价格屠夫。

36氪：手机和智能汽车确实比较像，但从当下市场来看，好像蔚来这种三十万以上的车卖得好一点，是不是手机和汽车市场还是有不一样的地方？

郑烜乐：关于这个问题，我的看法是，第一点：结果可能是类似，但车的周期可能会比智能手机要更长一些。车和智能手机最大的区别是智能手机基本上两年一换、一年一换，但汽车要被置换的时间长了很多，所以市场确实会走得慢，但是终局应该是类似的。

第二点：科技品牌在初创期肯定是先圈定自己的核心种子用户。蔚来的第一个客户圈层是在一、二线城市被互联网聚焦更早的用户群体，加上蔚来在品牌打造上的投入更早，所以可以理解成：蔚来的核心用户是一个已经成熟的人群，通过营销可以很快把他们占据。但是，以威马为代表的主流新能源车实际上还没有将大多数用户转化成为深度关注新能源车的用户。这需要一段时间，但一旦启动就会形成惊人的爆发式增长。

可以想象一下，类似于微博和快手、抖音这样的区别：大家都知道微博当时起来的时候都是核心主流用户，那是因为互联网用户就在一二线城市，作为第一波人群被教育了，那么新产品出来大家都会用，很快就起来了。但快手现在的体量明显比微博大，快手的用户核心在三四线城市跟更下沉的区域，他们在微博内部没有被教育到，但随着智能手机、4G网络的普及，在2014年到2018年之间很快被大量转化。

快手做一个更广义人群的产品，其用户体量是比微博要大的。这很类似于威马和蔚来之间的关系。蔚来更像是微博，我不是说威马百分之百会比蔚来大，但我觉得威马的路线很可能会像快手这样。因为快手也是我们光源比较重要的客户，我们也帮他们做了很多的融资，从A轮开始一直陪伴他们到目前的体量。所以说，实际上对于它和其他的社交媒体的竞争，我们还是看得很清楚的，各行业之间有很强的参考意义。

36氪：您觉得威马如果想像快手一样实现用户增长的爆发，会在什么点，或者等到什么条件成熟？

郑烜乐：我觉得未来几年之内。其实这个变化已经很快地发生了，我们看到国家2025年对新能源车的规划，是要占到当年汽车总销量的25%，2019年的比例约5%。如果一个市场5年可以涨5倍，那么证明这个市场肯定已经在一个很大的红利期了。因为短视频用户其实也是差不多5年涨了大概5倍。所以我觉得应该就是在未来的三五年之内，整个市场的格局会定下来，威马如果能够把定位坚持好的话，我觉得它的市场占有率会非常可观。

36氪：你刚才说到2025年的规划，这可能更像是一个政策驱动的东西，那在市场层面，电动车要走到更广泛更下沉的市场，没有路权、牌照资源的支持，面对燃油车的竞争，会有哪些驱动因素？

郑烜乐：肯定所有的政策都会逐渐下沉，牌照资源、路权资源这都不是问题。但最关键的我觉得还是体验问题，就是新能源车的体验。加上科技资源、互联网思维，这波新能源汽车体验确实就是比老的传统车要好，新能源汽车企业在相对年轻的人群里可能会比较容易被更快地接受。这个产品本身就是有很强的时代属性，比如从耗能经济度等方面衡量，年轻人会更愿意选择新能源汽车。

从用户的需求供给端衡量，威马也在做千城千店的布局，通过市场营销的服务端快速下沉。在用户力量、企业力量和政府力量三力合一的大趋势下，我对未来几年新能源车的崛起是非常有信心的。

36氪：您刚才把蔚来和威马，比作微博和快手，所以你觉得是做一个高端品牌更容易，还是做一个相对平价车的品牌更容易？

郑烜乐：我觉得一开始一定是做高端品牌容易，因为声量大。一开始最愿意去尝试的那拨人一定是比较有钱的人，它可以支撑一个很大的体量。但我认为真正大的市场其实聚焦于年轻群体。比如说毕业工作几年，要买第一辆车的时候，这辆车就是年轻人接触车的入口。如果威马能把入口给占住的话，就很像是当年小米要做年轻人第一台手机这么一个类似的愿景，这个入口还是很有价值的。

36氪：你觉得为什么威马会选择一条类似快手的产品路线，比如说像蔚来一开始就定位到一个中高端，理想也是走30万以上，小鹏刚开始是差不多也是十几万，但是后来也做到30万左右。为什么威马一开始就瞄准更广泛的市场？

郑烜乐：从我的角度来看，威马是最有能力去做主流车型的一个厂商，不仅基于威马在制造业的基因，还是对于威马在成本控制、供应链管理方面的能力。相比之下，其他汽车品牌只能用更高的亏损额去做更高价位的车，使得自己的供应链方面或者生产制造方面的劣势被品牌溢价给抹掉。但威马是能够把价格往上做的，可他却坚持去做主流价格带的车型。

36氪：威马去年也对外释放一些信号，说准备去海外拿钱，其他几家也都在海外上市了，但威马现在就转到国内上科创板，为什么会有这个转变？

郑烜乐：我们觉得一个偏中高端品牌的车企，确实是可以选择在美国上市的，因为在美国有很直接的对标特斯拉，所以美股资本市场当然可以理解。而威马是要做主流车型，我们很相信它在未来几年会有大量的用户。作为一个有大量用户的产品，就应该和自己的用户在同一个市场，才能享受到最大的资本红利。所以基于这个考虑，我觉得威马在国内借着科创板的东风，在国内上市是最合适的，也能够让自己的用户市场跟资本市场统一。

36氪：像美团、阿里、百度、腾讯，这些互联网巨头都同时杀进来，你觉得新造车，是他们下一个核心竞争点吗？

郑烜乐：我觉得汽车生态跟互联网生态还是有一定区别的。汽车本身有自己的生态，类似于互联网公司跟手机厂商的关系一样，互联网公司再厉害也不能干倒手机厂商，手机厂商再厉害也不可能把互联网公司那些产品都拿来自己做。大家还是会保持生态合作的关系。

36氪：你刚才说，为威马引入了腾讯、百度这种战略投资，您觉得投这些巨头的战略目的相同吗？

郑烜乐：这几家投资的心态不一样。百度肯定是希望在自动驾驶、整车智能化领域有一个非常紧密的战略合作伙伴。百度也是蔚来的股东，但后来逐渐把更多的精力和资金放在威马这边了，核心原因还是对于所有的科技和服务来说，一定要先有量才会有用户，威马作为一个能够起量的公司，在这个市场上是很有它的生态位的。