淳朴实在，是“电器搬运工小董”（快手ID：dongqilong）给快手老铁留下的第一印象。每场直播，先讲课再卖货，从2018年直播间三四个人，到如今的上万人，规矩从来没变过。

从一名东北普通农机修理工到坐拥220多万粉丝的快手汽修带货主播，小董靠的就是优质的短视频内容和过硬的农机修理实践经验。随之而来的是高粉丝粘性，私域复购为小董带来了可观的收益，但他一直在寻求自我突破，8月底，小董选择与专业服务商合作，单场销售额突破了285万，证明了小众行业主播也能“成大事”。

图：快手主播小董单场破285万

农机修理“手艺人”在快手寻商机

小董是地道的东北农民，17岁入行农机电器维修，至今已有15年。“我家是夫妻店，两个师傅一个学徒，目前算是黑龙江省乡镇规模比较大的。”小董坦言，自己比较勤快，有需要维修的基本都会去帮忙，而且店里配件比较全。

但小董的创业之路并非一帆风顺。2018年以前，小董出于对行业的判断，大量进货并购入运输车辆，但好景不长，囤货了。出于缓解囤货的压力，加之自己长期接触互联网的经验，小董一开始选择在微信上清库存，尽管效果不佳，但小董看准“交朋友卖货”的模式。

2018年，小董偶然间看了一场快手主播带货，效果还不错，小董当时就想着试一试。对于快手，小董并不陌生。“在我们北方，太多人玩快手了。”初入快手，小董并不急着带货，抱着“重在交流”的想法，小董开始深耕快手。

图：快手主播小董账号截图

短视频+直播两手抓，坚持做优质内容

小董先从拍短视频入手，但因为缺乏经验，初期效果并不理想。“最开始就是发日常，随便录一录我修车的生活，有时视频突然上了热门，点赞量很高，但关注的人很少，也不清楚原因。”好学的小董上专业剪辑班向其他直播学习，逐渐找到了门道，最终锁定在自己最擅长的农机维修，一段时间之后，小董“教维修”让账号涨了12万粉丝。后来小董还拍起了 “农机电路救援”“农机电路抢修”“农机电路通病”等系列短视频来展示修车日常，目前已更新了一百多集。

粉丝数量上来了，小董又遇到直播间观看量低的新瓶颈，他干脆直播教人修车，坚持再次有了成果。粉丝的购物需求也凸显出来，“小董，你家这个配件给我整一个呗。”“我们这儿买不到这种零件，能从你这里买吗？”2018年冬天，小董第一次带货，一晚上直播时卖出了七单，量不多，但小董很高兴。

图：快手主播小董的系列短视频

“挣钱不分多少，关键是能得到老铁们的实在支持。”从那之后，小董基本每天都直播，包括春节在内，也坚持直播。靠着一股韧劲儿，小董逐渐在快手站稳了脚跟。

信任降低交易成本 快手小众行业也有高回报

谈及直播带货的经验，小董认为用心服务是核心，每天在直播间，他会先和粉丝聊一下当天为当地老百姓修车的过程，比如出问题的位置是什么毛病，买配件零件需要注意什么，买的时候怎么去买。“因为他们对这个东西不了解，所以说我去教他们，教好了以后如果粉丝有购买需求，我会引导他们在我的小黄车去下单。”在一次次的直播中，一点点的引导下，小董逐步赢得了粉丝的信任，积累了大量高粘性的老顾客。

随着下单量的增加，小董的店铺从“媳妇打包当客服，小董负责直播”到一些亲戚朋友的加入，再到为半个屯子的妇女提供了工作岗位。

今年3月，小董在快手车品节单场卖了60多万的货，小董觉得“我家货质量过关，再加上老铁支持、官方扶持，哪能卖得少。”此后，小董一路势不可挡，月销超过了730万，也有超过百万的单场，但是小董不甘心，也更想走专业化路线，今年8月，在快手电商车品小二的撮合下，小董和专业服务商开始合作，搞个大场。

职业操盘手帮小董盘直播、盘亮点、盘福利、盘货品、盘商业化，当然小董也有自己的专业判断，“秋收来临，农用机需要进行车辆保养，需要柴机油。”于是，“小董来北京找统一工厂谈润滑油”就成了整体活动主题，直播最终在汽车配件仓库内进行，单场超过285万，而基于专业判断，柴机油成为最热销的单品，更令人惊喜的是，轮胎这样型号复杂的品类也卖出了几百条。

通过专业服务商，小董打破了农机修理工这个小众垂类的“天花板”。但在快手电商车品小二张扬正眼里，小董的成功并非偶然，“车品是非常专业也复杂的类目，不同车型所有配件都是非标的，普通消费者学习成本高，但是小董的专业和与粉丝之间累积的信任，让这个决策周期变短了，而且立刻教会了消费者如何使用，这些在传统电商服务中比较难达到。”

当然，张扬正也指出，小董目前在售后安装方面还不够成熟，这也是目前快手电商车品行业主播普遍存在的问题，因此快手电商下一步的规划就是帮小董们解决这一问题，另外行业也将为主播提供更好的货品供应链，尤其是线上不多见的卡车、农用车汽配商品，帮助小董这样的主播服务更多老铁，让老铁在快手买到货真价实的好货。