【赛迪网讯】数字化转型新时代，传统商业市场与产业生态呈现出数智化新特征。面对数字技术加速迭代创新、客户需求进一步分众化等新形势，数字化商业市场的渠道销售和业务开展亟需革新升级。

紫光股份旗下新华三集团作为数字时代、智能时代的解决方案供应商，于今年成立商业BG之后，正积极运用数智化方案推进商业BG的运作变革创新。作为生态链主企业，新华三将发挥自身的技术和渠道优势，全面发力商业BG业务领域，协同数字产业渠道合作伙伴共赴创新，实现共享共赢。

新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫

近日，在新华三商业BG媒体沟通会上，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫分享了新华三在商业BG领域的战略态势和发展规划。

新华三看商业客户与商业市场 

一个企业在一个业务领域内的战略规划安排往往直接来源于其对这一业务领域内的客户和市场的定义与深度理解。王鑫谈到了新华三在商业BG领域内的定义认识。

王鑫指出，在ICT行业里，适合合作伙伴或者渠道去销售、适合“伙伴先行”的各种策略都属于商业BG的范畴。新华三在商业BG领域主要关注两个方面，一是需要符合国家的战略，如乡村振兴、推进中小企业发展，加速数字化人才的培养和推进七大数字经济产业的发展等等；二是客户、合作伙伴的痛点，对客户而言，客户分布相对比较分散，整体的数字化的进程较慢，导致售前售后的服务成本相对较高，对合作伙伴而言，人才缺乏和经营动力是两大痛点。这将是新华三下一步重点要纾解的问题。

王鑫介绍，目前新华三在商业BG领域的典型客户主要来自国计民生和专精特新等领域。新华三会根据客户的不同需求划分不同的客户群体。商业客户更需要的可能是综合能力、全栈式的解决方案。商业市场相对来说比较分散，各种客户需求也不一样，关注点也不一样，对此，新华三将坚持渠道先行，与合作伙伴携手同行。

网格化、数字化和平台化 

王鑫表示，新华三在商业BG成立之后，业务革新将围绕“网格化、数字化和平台化”三个核心词展开。新华三目前最强的支撑平台的业务内容则主要包括六个方面：市场、渠道、赋能、产品、服务和模式。

新华三的商业BG主要分为商业细分（行业延伸）、商业分销、云与安全三个部分。其中商业细分主要是一个下沉于地市、区县街镇的市场，新华三希望和合作伙伴一起对数字化转型中的客户实现全覆盖。主要的客户是政府、教育、医疗、企业，其中包含了电力、能源、金融、互联网等细分企业。

商业分销具有查漏补缺、快速供货的重要功能。今年新华三将从省会下沉到地市，在地市层级建立起庞大的分销渠道，从而离客户更近；另外适应时代的发展，积极应对当前供应链面临的不稳定的外部环境。

云与安全现阶段主要是围绕新华三的解决方案为客户提供云和安全，云主要解决的是计算、存储以及安全。

今年新华三将对全国市场进行网格化覆盖，建立属地化资源分配和服务的场景，构建本地人才团队，客户无论在哪里都能找到新华三的销售、市场以及服务人员，这就是新华三解决市场下沉、市场覆盖的方法论。

开拓市场 下沉为王 

王鑫强调，行业内在下沉市场的表现仍待改进，管理尚不够精细，无法保证合作伙伴的利益。在数字化转型加速的大背景下，中国的二三线城市正快速发展，相关的客户、人才也在相应集聚。因此目前新华三已将开拓下沉市场的目标基本设定在地市的层面。

过去新华三缺少数字化管理工具的支撑，而当下要实现点、线、面、体的体系化营销，数据的作用非常关键。因此新华三将加强数据积累，使数据产生更大效能。

新华三或将基于三条路径深耕下沉市场。首先是通过网格化管理聚焦到地市级城市，其次生态链的运作方式能够让末端的客户、中间渠道以及厂商之间形成互动，从而实现更有效的下沉。最后，借助数字化手段，如新华三正在打造的数字大脑，进行深度的数据沉淀，从而达到最佳效益比。

新华三从今年起成立一级部门商业BG来拓展商业市场，王鑫指出，新华三希望在商业BG成立以后，能够迅速推出适合商业市场的产品和解决方案，打造一些爆款。

兵法讲究“知己知彼百战百胜”，而“商场如战场”，因此新华三选择深入下沉市场，深度了解细分客户，通过网格化管理打造精细化营销，从而使新华三的数字化产品和解决方案服务更多的商业客户。同时，协同合作伙伴开拓创新，共同拓展商业市场。（文/徐培炎）