数字经济与实体经济的深度融合促进了经营管理的革新，那么数字产业化和产业数字化如何更好地协同？本文以零售行业为例，对经营中的商品陈列、定价两大问题进行了分析，并结合零售业数实融合的历史和现状，展望了行业的未来发展态势。

党的二十大报告提出了促进数字经济和实体经济深度融合，今年在两会期间，数实融合也作为一个热词，受到了广泛的关注和讨论。在行业内我们讲数实融合，通常是包含两个方面的意思：首先是数字经济和实体经济的相融配合；其次是数字技术在实体经济中的深化应用。

零售行业这么多年的发展，从实体零售的春天，到电商行业的兴起，到线上线下谁是王者之争，到O2O和全渠道将线上线下结合在一起，再到外卖平台以及各种各样的流量平台带货等，一路走来，其实已经消除了发展过程中的门户之见，竞相运用新的技术服务于零售的本质。

数实融合在零售行业的历史和现状数字化技术如果单从“数字”角度来看，与实体零售的结合可以说是历史久远，远的可以到结绳记事开始，到账本账簿的应用，再到MIS、POS系统，再到RP、CRM、WMS等。近年来，行业内对人、货、场的数字化刻画应用和各种中台技术。可以说整个零售行业的发展史，也是一部零售数字化技术的发展史。在这里就不做重复的赘述了，我们简要地举例说一说零售行业中已经将数字技术在实体经济中的一些通常用法。

陈列的分析设计与执行

实体店的陈列是可以很有讲究的，早期被大家普遍采用的是“分类陈列法”—大的逻辑是将同一品类的商品放在一起，然后接下来运用一些陈列技术让商品看起来更好看更美观。直到后来在业内有一个很有名的“啤酒和尿布”的故事被广泛流传，于是出现了关联陈列、交叉陈列等新的讨论，但是到底应该如何进行陈列呢？这个问题一度让很多零售行业的同行伤透了脑筋。

海鼎有一些看起来简单的观点加上数字化的技术分析，让陈列这个事情并不那么困难。

（一）首先是基础

陈列的基础要求，是将商品要陈列出去。当下不少企业就这个基础要求，也常常出现纰漏，在海鼎系统的异常报表中检查出一些商品明明有库存，价格也合理，但是为什么没有动销呢？通过检查有时候会发现，库存根本没有被陈列出去。特别是新品、调货等，在陈列内容发生变化的时候，也通常是容易出纰漏的时候。

首先要明确店面有库存的经营品项有多少支单品，以及可供陈列的陈列位分别有多少，以及对陈列的基本要求，比如挂钩还是层板、高度要求等。然后要给每一个品项找到一张凳子，进行初始配对。对于没有凳子可做的商品，系统会自动检查，并在异常报表中给出警示。听起来很简单，但是在大规模连锁门店中，其实说简单也不简单，说难也不难，门店数量几千家，每个店经营的商品其实不尽相同，分级主档的设计就尤其重要，这里就不展开了。主要说明数字化技术提供了帮助实体门店进行陈列的可行性的基础。

（二）陈列的分析
有了基础之后，我们好像也就是知道跨品类的陈列关系案例也就是“啤酒+尿布”组合，那么如何得知还有哪些是破圈的陈列改进呢？实际上，海鼎提供的购物篮分析，就可以帮助零售企业实现这一目标。我们的客户使用系统进行分析，得到了一些类似的分析结论，例如：手电筒在日用百货里，但也可以跟玩具一起；小蛋糕是烘焙食品，但是也可以陈列在咖啡冲调饮品旁……数字技术，特别是现在的大数据技术，对购物篮分析更加深入，不同地区的不同业态的购物篮分析结果有很大的差异。

（三）克服执行难点
古话说，知易行难，就算零售企业总部知道了应该如何陈列，那么又如何保证陈列的要求能被执行呢？如何确保门现店终端的陈列不走样？毕竟理货员把一个东西顺手陈列在这里还是哪里，这个过程是自由度很大并且缺乏有效监督的。

来源：海鼎

海鼎基于客户案例实践，跟合作伙伴们一起讨论研发了“定位价签”解决方案，将陈列位上的纸质价签牌换成有轨供电的电子价签，电子价签上显示什么就是由系统陈列图来决定的。

电子价签通电后向系统报告自己所在的位置，系统告诉电子价签你所在的位置应该显示什么，并把内容传输过去。这样一来，只要确定了商品应该在哪里，并不用将商品摆放过去，系统首先就会让电子价签显示出商品名称和价格。通过这样的数字化技术，让实体零售更规范，克服了陈列执行的难点。

零售企业的定价策略与执行

价格是消费者购买行为中非常重要的因素，通常来说，价值感知=效用/价格。当价值感知越大的时候，消费者的购买行为越容易发生。但是，这里存在的问题是这个价值感知是被两个因素来确定的，一个是效用，一个是价格。

（一）检查价格与效用的匹配

当人们感觉效用很强而价格很低的时候，往往会容易发生购买行为，因为有“利”可图，这个“利”如果很大，则购买行为越为激烈。反之，则购买行为就会减少，商品就会滞销。也就是说，在价格不变的时候，表达消费者效用强弱的指标，就是销量的高低。明白了这一点，我们就能通过对价格进行调整来与效用进行主动的匹配。我们以“卖菜”这个场景入手，来看看海鼎的客户是如何来运用数字技术与实体经济进行结合来解决这个问题的。

我们知道对于农副产品的定价并不是单纯地给定一个价格，而是给定一个价格的同时，还会预计一个销量，这是一个想出来的理想值，而定价的成功与否，就要看现实与理想的差距了。以往定价是一次定价长期执行的，而农产品需要的是实时变价。

（二）价格与价值感知的敏感弹性表达

价值感知其实是因人而异的，我是一个价格不敏感的消费者，驱使我发生购买行为的原因通常很简单，就是因为“我需要”，相比大部分直男都跟我类似，因为我们购买的基本都是刚需品。比如汽油，汽油无论是涨价还是跌价，没有油就跑不动。但是很多消费者不同，特别是因为喜好而不是刚需促进的消费行为，可能100元不会买，但是90元就会买。那么不同的消费者如何进行不同的定价呢？我们听过大数据杀熟的差异定价的案例，广被消费者诟病。但是，实际上在我们的实践中，我们发现用一些很简单的方法，就可以实现差异化定价，并且不会被消费者吐槽。

得益于移动互联网等技术，我们在收银台放一个扫码领券的二维码，并告诉消费者：只要扫码就可以领一张券，领券后可以便宜2元。就这么简单的一个举措，我们就发现，有的消费者选择无视或者拒绝扫码，有的会扫码后购买。就这么简单，差异化定价形成了，而且是“自投罗网”式的定价差异，被差别对待而毫无怨言。

（三）价格调整的时机和效率

海鼎与用户在一个个案例中共同成长，对于定价这个事情我们也进行了非常多的各种模式的共创。同一个SKU，在系统中的售价最多出现的是15级价格体系，也就是说只要确定了今天的红萝卜的采购价，同时会生成15个售价，不同的销售场景，不同的时间和销售进度，门店向消费者展示的价格并不相同，以及消费者不同的购买组合和主动寻求的优惠手段不同，不同消费者最终由主动和被动的因素接受到的价格并不相同。

未来数实融合的发展展望

海鼎坚持在零售行业中提供优质的解决方案近30年，其中的案例数不胜数，仅以几个小例子以示窥豹。当然，我们对未来的技术充满热情，包括目前我们提供的智能补货已经远远不是当年由四则运算为主要计算方法的自动补货了，我们有同事戏称：“能看得懂算法的就不是智慧算法”。也有同事戏称：“不能自我学习进化的智能就不是智能”。

未来，随着数字技术的不断发展，数实融合的道路上一定会充满创新，也充满挑战，相信同时也会给大家带来更大的惊喜。(文︱蒋作梁 上海海鼎信息工程股份有限公司)