【华为伙伴的100张面孔】

1996年,中关村路上的交警们总要反复向前来问路的市民解释一个问题:“中关村其实没有‘信息高速公路’。”信息高速公路只是中关村立起的一块广告牌。就是在这样的背景之下,中国互联网群雄争锋、蓬勃生长起来。

四年以后,成长于山东东阿的胡来华,走出了高考的考场。

“孩儿立志出乡关,学不成名誓不还。埋骨何须桑梓地,人生无处不青山。”在胡来华离开家乡山东东阿去往位于济南的山东大学求学时,心里也有着类似的想法。用如今的网络流行语来说,胡来华正是典型的“小镇做题家”。聪明、勤奋、好学、踏实,靠着寒窗苦读的努力,换来一段在大城市优渥校园里读书生活的时光。胡来华告诉我们,在当时,刚刚迈入大学校园的他对社会和未来并没有建立起太多认知,“从家乡农村到济南来上学,思想相对比较混沌,视野和见识也很有限。”但即便如此,“报考计算机专业,毕业就能找个好工作”的想法已然根植于少年的内心。

千禧之年,万物生长。在互联网泡沫来临之前,IT互联网产业风云激荡,计算机已经开始成为人们工作、生活的必备技能。“互联网没有经济周期,计算机就是风口”的想法让计算机和网络工程专业始终以极高的录取分数叱咤招生榜。

在家人和妹妹的鼓励支持下,2009年,胡来华创立了山东百谷信息技术有限公司,并最终将百谷信息发展成为华为山东政企业务核心代理商,成功拿下了华为“六金五钻三核心”荣誉资质。

　转换擅长的赛道

胡来华的四度“校准”

2000年是互联网的高光之年。尽管随之而来的互联网泡沫危机给产业发展泼下一盆冷水,但在历史滚滚的车轮之下,泡沫消散后信息产业却释放出更大的机遇和发展潜能。

得益于所学专业,毕业后胡来华顺理成章地成为了一名网络工程师,开始从事网络技术工作。在工作的第三年,一次高中同学聚会彻底改变了胡来华的职业道路。当时,前来聚会的同学们一致认为胡来华的性格更适合从事销售。  意识到自己的长处,胡来华重新开始思考职业生涯规划,并由此全面转向销售岗位,开启了一段不一样的人生。

　　选对伙伴

人对了事就成了

2009年,胡来华创立百谷信息。在当时,对于百谷信息而言,最核心的目标就是要“活下去”。

幸运的是,胡来华遇到了,而且抓住了机会。2010年,在朋友牵引和介绍下,胡来华顺势与华为赛门铁克结缘;后来,华为赛门铁克回归华为大家庭,华为开始全面发力政企业务,得益于华为政企业务的快速发展,一路伴随华为成长的百谷信息也由此驶入了业务发展的快车道。

2013年,百谷信息签下了华为安全和数通两条产品线的金牌代理。随后,百谷信息又陆续签下华为智能计算、存储、智慧屏等,并成为华为全产品金牌代理商。同时,百谷信息还是华为数通、安全、数字能源CSP双五钻认证服务商,山东华为融合终端产品、云服务、企业网产品核心代理商。由此,百谷信息成为了华为在山东的全系列产品及解决方案供应商。

从2013年到2019年,百谷信息的业务几乎实现了连年翻番增长,年签单金额更是超过4亿人民币。不仅如此,百谷信息在区域覆盖上已经遍布山东省16个地市,各地市均设有办事处,业务深入到教育、医疗、大企业、政府、安平、金融、广电媒资、电力等多个领域,员工人数也从最初的20多人增加到200多人。

如今,百谷信息超过90%的业务收入都与华为有关,尽管如此,胡来华并没有“把鸡蛋放在一个篮子里”的担忧:“我们只有一个想法,就是跟随原则。相比较华为来说,我们的视野和能力,以及对市场的判断非常渺小,华为已经帮我们看清了方向,我们只要全面跟随华为去拓展市场即可。”

　入门华为“全家桶”

做好成长路上的同行人

通过与华为合作,胡来华和百谷信息收获到的不仅仅是业务的持续快速发展,更是眼界、格局和自身能力的全面提升。而这也是胡来华一直以来坚持“跟随原则”的核心所在。

在企业管理层面,百谷信息只有十几个人的时候,胡来华认为公司的工作效率最高,部门之间没有部门墙,团队的效率极高向心力也很强。员工一旦超过十六人,公司就要设置二级部门,这时候,单靠人治已经无法满足企业发展需要,流程化、制度化就成为企业发展的必然选择。

为了推动企业的规范化发展,胡来华将华为的业务领导力模型(BLM)的思想和理念应用到百谷信息中,借助战略与运营流程框架的力量,为业务树立共同的目标并跟踪执行,实现战略自上而下的贯彻实施,慢慢把公司的业务流程、管理制度变得更加规范化。

在企业文化层面,胡来华则非常推崇华为“以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判”的企业文化。胡来华告诉我们,早期,百谷信息在没有与华为达成深度合作时,员工在工作激情和工作动力上都有欠缺;但自从公司与华为达成合作后,胡来华便有意识地将员工派到华为办事处学习实践和工作。让华为牵引着百谷信息的员工,充分激发起员工的干劲和主观能动性。

而在个人能力层面,胡来华不仅在华为大学中系统学习到了BLM的思想理念和华为的企业文化,还进入到华为统一组织的清华大学经管研修班学习。“在清华大学学习的一年时间里,我不仅增长了知识、扩展了朋友圈,还增强了对前沿技术和市场发展的洞察,大大开阔了视野。”胡来华回忆起在清华的学习时光,依然记忆犹新。胡来华坦言,百谷信息之所以能够成为华为全系列产品及解决方案供应商,正是得益于自己在清华大学的这段学习经历。在此之前,胡来华对于做全系列产品的信心仍有不足,但在进修过程中,胡来华则对行业的发展、产业的洞察有了全面的认识。“眼界和格局都提高了,信心也得到了增强,也学到了如何开展多产品线业务的操作方法和管理手段。于是就决心投入华为全系列产品了。”

与大象一起跳舞

携手共赴美好未来

面对数字经济浪潮带来的新机遇,近两年来,华为持续深耕行业市场和商业市场,对于伙伴的要求也在不断提高。不过,这对于百谷信息来说并非难事。事实上,在过去的十年之间,百谷信息在做好分销业务的同时,也在不断深入行业市场和商业市场。

在胡来华看来,华为规模很大,对于市场的感知能力和内部的执行力都非常强,即使是大象也能跳舞;而百谷信息也将不断提升自身能力,在原有客户沉淀的基础上,提高客户服务能力,增加客户粘性,争取多产粮食将不断助力华为拓展商业与分销市场,与华为共同推进数字化下沉区县和地市的最后“一公里”,做到携手共赴数字化新征程。

人与人之间,最舒服的相处关系是同频共振,我懂你的欲言又止,你懂我的言外之意;企业与企业之间的合作,同样也需要同频共振,基于高度的企业文化认同,形成合力实现共赢,就是这样一份难能可贵的“懂得”。百谷信息与华为的合作,无疑很好地诠释了这一点。