秋冬季节，浙江桐乡濮院早早便开始了一年里最忙碌的时期。作为中国最大的羊毛衫生产和集散基地，濮院占据了中国70%的羊毛衫销售份额。羊毛衫产业群带动着当地的经济，也吸引着无数服装人在此扎根，罗小琳（快手账号：罗小琳尖货定制衣橱）便是其中一位。

深耕女装行业近20年，罗小琳从实体店主做到品牌主理人，并在濮院羊毛衫源头产业带建立起工厂，打通了女装从设计、生产到销售的全链流程。在罗小琳的生意扩张之路上，快手成为她从河北来到濮院再走向全国的重要助推器。

今年双11，罗小琳利用源头厂家优势，为粉丝带来高品质高性价比的品质女装，双11当天GMV超170万，位列桐乡市GMV TOP 3。截至目前，罗小琳在快手平台年GMV已经破亿，坚持发展高品质服装生意，让罗小琳在快手开拓了更广阔的生意版图。

试水短视频直播，实体厂商走上生意新台阶

从小便跟着家里人在河北做服装批发生意，对于罗小琳而言，做高客单服装生意，是她从十几岁便深扎在心里的念头。“我妈他们做服装批发，我就开实体店，开了差不多十几家连锁店。主打高端全品类服饰，羊绒、水貂、皮草等等。”

2015年，实体店生意越做越大，市场上跟风冒牌的商家逐渐冒头，罗小琳便直接注册了自己的品牌，接连成立了玩美服饰、皓然服饰，“连带服务类商标，我们投入快手之前就把所有的品牌都已经敲定了”。

品牌做成规模后，罗小琳琢磨着建起自己的工厂。“我们做二批和实体店的时候就一直在濮院进货或者加工。”2019年，罗小琳来到濮院，建起了自己的工厂，“那时候规模也不大，只供我们自己的品牌，做多少卖多少，自产自销”。

打通了销售的前置生产链条，罗小琳便有了进一步扩大生意的底气。正赶上短视频传播的爆发，罗小琳踏着时代的新潮，开始发快手短视频宣传自己的品牌和门店。“当时的想法很简单，就觉得做得再不错也只是河北区域，还是得借助快手这个平台扩大我们的知名度。”

深耕快手前，罗小琳曾尝试过其他平台，而其浓厚的广告氛围直接把罗小琳“劝退”。“我就觉得快手就是实在人、实在货，比较接地气，符合的消费人群也更多一些。”通过种草服饰穿搭、分享日常生活，罗小琳真诚地向粉丝们分享自己对服装的理解，很快在快手发展起来，第一年仅凭自然流量就涨粉20万。

账号起步后，罗小琳尝试开了一次直播带货。“那时候我们就是摸着石头过河，什么都不懂，也没想到一上去能爆，结果第一次直播顾客就非常热情，直接卖爆了好几千件衣服。”

就是这第一场直播，让罗小琳看见了快手上的巨大生意潜能，坚定了对直播的信心。疫情期间，实体生意受挫，大量服装工厂没了生意来源。而罗小琳带着自己的工厂不断联系快手主播，给带货主播们供货，让工厂平稳度过了这段危机时期。

借力快手平台，罗小琳的服装生意不断升级，团队规模扩大至百余人，拥有针织厂、皮装厂、布装厂等不同功能工厂，并构建起自家设计团队，覆盖从服装设计、生产到销售、服务的全流程。“我们就是服装直接出厂到客户手里，利润没有多少，但通过快手确确实实达到了产量的翻倍和递增。”

除了直播的带货转化，不少人通过快手认识了罗小琳，并在线下建立起采购批发的业务。“现在我们工厂不仅是给自己生产，还会给其他品牌供货。我们自己的生意有多平台的直播间，以及线下的实体店和二批生意。”

用真诚连接客户，做好实在生意

在快手信任社区内，罗小琳深知粉丝信任关系所承载的扎实生意。在快手账号的经营中，罗小琳的生意经就是“真实”。“人跟人之间建立信任度，是有连接的，我是不是一个真诚的人、有没有套路，粉丝是能感受得到的。原来做生意的话可能需要点儿套路，但是现在的话，我觉得最主要的还是真诚。”

在短视频内容里，罗小琳会和粉丝分享工厂的真实生产场景，也会随手拍摄自己的日常生活碎片，和粉丝一起“唠家常”。“快手的粉丝们心里都特别有爱，很好打交道。你关心她们，她们也对你特别好。”罗小琳分享道，有粉丝会在自己生病时关心自己的身体，还有粉丝会给罗小琳发自家的特产，“就像朋友之间的互动一样”。

人设的真实外，罗小琳更注重的是产品品质的真实。“大家都是冲着品质来的。”纵使自己的产品客单价都是过千甚至几千元，但罗小琳始终能感受到粉丝们的强劲消费能力。

“自己的东西一定要货真价实，不能拿10块钱的东西卖给人家100块钱。我们的做法是1000块钱成本就卖到1200或1250元，顾客看你这东西值多少钱，收着货都知道。”

日常的工作中，罗小琳每天进行的第一件事就是严控选品。罗小琳举例，在工厂产出多款货后，罗小琳和选品团队会挑选几款款出货，拍短视频进行跑量测款，测完款再进行备货。

为进一步增强直播的转化力，罗小琳也会在直播中进行商业投放，“一部分用来投短视频引流，一部分投直播预约，一部分投直播间引流，还有一部分进行涨粉”。每场直播结束后，罗小琳都会和团队进行细致复盘，筹备并优化第二天的直播。

在双11活动中，罗小琳对账号运营进行加倍投入，“从选品、测款、备货，包括团队协作、直播运营、直播话术，以及直播复盘”。在精细化的筹备下，双11的成绩也给罗小琳带来了惊喜，双11当天单日GMV超170万。

精炼源头货品力，构建长久生意链条

在快手平台内深耕4年，罗小琳感受到用户的消费理念逐渐趋向理性。“用户更需要这种高品质的东西，更加追求性价比，不单单是比价格，而是全方位来比较，比如从产品的质量、做工、款式。”

在罗小琳所在的高客单服装赛道，用户会更追求产品的性价比。“高客单人群的消费只有零次或无数次，他们会尽可能减少试错成本。”这对于罗小琳而言，则成为让她一如既往地坚持生产高品质、高客单的时尚服饰的信心来源。

当前，罗小琳品牌设计研发成本占年收入30%，在源头生产厂家的优势基础上，进一步拓展了覆盖画图、制作样衣、打版等多环节的原创设计能力。除常见的秋冬季羊绒、羊毛、水貂、皮毛一体等高客单服饰之外，罗小琳也拓展了春夏季的高品质尖货，如香云纱、真丝类等，以更宽的产品线满足用户的更多样需求，保持自身的赛道优势身位。

除了拉升货品品质，罗小琳也不断优化团队服务能力。“要和粉丝之间建立信任关系，就是服务，切身实地考虑客户想要得到什么样的服务，在客户的角度思考问题、解决问题，这样一点点去建立信任度。”

在罗小琳看来，款式设计更新、生产体量以及团队的协作能力，是自身能够在激烈的服装赛道内屹立不倒的核心竞争力。除了罗小琳自己的人设账号，其团队内已经基于服饰品牌，搭建起矩阵式账号布局，以品牌力构成账号的核心转化力。

在以信任沉淀稳定生意的快手电商内，越来越多如罗小琳一样扎根产业带的商家在此实现生意的丰收。在快手电商的活动策划、政策扶持等多维助力下，更多产业带商家将激活优质产品爆发势能，开拓出广阔的商业发展空间。